مدیر فروش کیست؟ با مهارت‌ها، تکنیک‌ و وظایف مدیر فروش آشنا شوید

عادل پورقنبر - 1401/03/01

مدیر فروش کیست 

مدیر فروش کیست ؟

این سؤال برای بسیاری از افراد پیش می‌آید که این مدیر فروش که همه جا نام آن به گوشمان می‌خورد، کیست، وظایف مدیر فروش چیست، اصلاً مدیریت فروش چیست، مدیر فروش موفق چه ویژگی‌هایی دارد و یا چگونه مدیر فروش شویم. در این مقاله از مجموعه مقالات بلاگ رسمی سامانه‌های مدیریت، قصد داریم به این موضوع بپردازیم که مدیر فروش کیست و مدیریت فروش چیست؛ پس اگر جزو افرادی هستید که تمایل دارید با وظایف، مسئولیت‌ها، شایستگی‌ها و به طور کلی، شرح وظایف مدیر فروش آشنا شوید، این مقاله می‌تواند اطلاعات مفیدی را به شما بدهد؛ چه به فکر استخدام یک مدیر فروش باشید و یا چه بخواهید تبدیل به یک مدیر فروش شوید و این شغل را به عنوان حرفه اصلی خود انتخاب کنید.

به طور کلی می‌توان گفت که مدیر فروش، تیمی از نمایندگان فروش را سازماندهی و رهبری کرده و حین این کار، آن‌ها را نیز آموزش می‌دهد تا در جهت اهداف مورد توافق شرکت یا مجموعه، کار کنند.

وظایف مدیر فروش شامل ارائه راهنمایی، آموزش و منتورینگ کارشناسان فروش، ایجاد طرح فروش و تعیین اهداف و سهمیه‌های فروش است.

هدایت نیروهای فروش

برای پاسخ به سوال مدیر فروش کیست ، ابتدا باید با رکن‌های اصلی یک مدیر فروش موفق آشنا شویم. هدایت، یکی از رکن‌های اصلی مدیر فروش می‌باشد. آنچه در هدایت نیروی فروش باید مدنظر قرار گیرد عبارت است از:

•    ایجاد و توافق بر سر هنجارهای تماس با مشتری.

•    تدوین برنامه سالیانه تماس با مشتریان.

•    اختصاص دادن زمانی برای جستجو برای مشتریان بالقوه و جدید.

•    تجزیه و تحلیل زمان و وظیفه.

•    مجهز کردن نیروهای فروش به سیستم اتوماسیون فروش.

مدیر فروش کیست: ایجاد و توافق بر سر هنجارهای تماس با مشتری

کنترل هنجارهای تماس با مشتری، یکی از وظایف مدیر فروش موفق است. هنجارهای تماس با مشتری، شامل هنجارهایی است که از طرف شرکت، باید برای نیروی فروش تعریف گردد. این هنجارها، شامل مواردی است که در هنگام تماس با مشتری، باید رعایت شوند. تمامی این هنجارها، باید به صورت مکتوب تهیه گردیده و تمامی موارد جزئی ارتباط با مشتریان خاص را شامل شود. در تهیه این هنجارها، فرض بر عدم آگاهی نیروی فروش نسبت به این موارد است.

بیشتر بخوانید: تحلیل نقطه سر به سر چیست؟

مدیر فروش کیست: اختصاص دادن زمانی برای جستجوی مشتریان بالقوه و جدید

اختصاص زمانی برای جستجوی مشتریان بالقوه و جدید، از دیگر مواردی است که در هدایت نیروی فروش باید مدنظر قرار گیرد. اینکه نیروی فروش چه بخشی از زمان خود را باید صرف جستجوی مشتریان بالقوه نماید و چه بخشی از آن را صرف جستجو برای مشتری جدید نماید، باید تعیین گردد و نباید تمام زمان نیروی فروش، برای اخذ پاداش، به مشتری قبلی اختصاص یابد. مشتریان جدید، موجب افزایش سودآوری شرکت می‌‌گردند و لازم است زمانی برای جستجوی آنها از طرف شرکت تعیین گردد.

مدیر فروش کیست: برنامه تماس سالانه

تدوین «برنامه تدوین سالانه» از دیگر مواردی است که در هدایت نیروی فروش باید مدنظر قرار گیرد. این برنامه، طرحی است که به طور تقریبی، فهرست تماس‌های سالیانه و یا حداقل شش ماهه سال آتی را تعیین می‌نماید. این برنامه به نیروی فروش برای اجرای طرح‌های اعلام شده کمک می‌نماید و آمادگی لازم را برای سفرهای ضروری در وی ایجاد می‌نماید.

مدیر فروش کیست: تجزیه و تحلیل زمان و وظیفه

«تجزیه و تحلیل زمان و وظیفه» برنامه طراحی شده دیگری است که لازم است در اختیار نیروی فروش قرار گیرد. این تحلیل برای برنامه‌ریزی سفر نیروی فروش تعیین می‌گردد. در این برنامه ساعات مسافرت، انتظار، زمان‌های ناهار و شام و استراحت نیروی فروش تجزیه و تحلیل می‌گردد. به طور معمول، نهایتا 30 درصد زمان نیروی فروش، صرف مذاکره با مشتری می‌گردد. چنانچه بتوان برنامه سفر نیروی فروش را به نحوی تنظیم کرد که بدون لطمه خوردن به ساعات استراحت وی، زمان مذاکره با مشتری به 40 درصد برسد، برای شرکت منفعت زیادی به همراه خواهد داشت.

وظایف مدیر فروش

مدیر فروش کیست: مجهز کردن نیروی فروش به سیستم مدیریت ارتباط با مشتری

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، یکی از مواردی است که در هدایت نیروی فروش باید مدنظر قرار گیرد. نرم افزار CRM می‌تواند برنامه‌های نرم افزاری و اطلاعات فروشی را شامل گردد تا در مواقع مورد نیاز، اطلاعات به سهولت و سرعت در اختیار وی قرار گیرد. سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتریان، موجب تسهیل در امر سفارش‌گیری، خدمت‌رسانی بهتر به مشتریان، و تصمیم‌گیری سریع در صورت بروز هرگونه مشکلی می‌گردد.

توصیه بر این است که در سیستم‌های CRM اطلاعات کلیه محصولات شرکت و اطلاعات کلیه مشتریان قبلی نیز علاوه بر موارد مذکور در اختیار نیروی فروش قرار گیرد.

ایجاد انگیزه در نیروهای فروش

معنی ایجاد انگیزه در نیروهای فروش توسط مدیریت فروش چیست ؟ ایجاد انگیزه، یکی دیگر از رکن‌های نظارت بر فعالیت نیروی فروش می‌باشد. در مسائل انگیزشی، صرفا مسائل مالی و حقوق و دستمزد مدنظر نیست. بلکه در کنار مسائل مالی، مسائل بسیار مهمتری در این حوزه وجود دارد. آنچه در تقویت انگیزه نیروی فروش باید مدنظر قرار گیرد عبارت است از:

  • ایجاد جو سازمانی مناسب
  • قرار دادن سهیمه فروش
  • برگزاری جلسات مشترک بین نیروهای فروش و مدیران ارشد
  • مسابقه فروش
  • درک نیروهای فروش و اعطای پاداش‌های معنوی

مدیر فروش کیست: ایجاد جو سازمانی مناسب

جو سازمانی مناسب، یکی از مباحثی است که در ایجاد انگیزه در نیروی فروش باید مدنظر قرار گیرد. لازم است تا در سازمان، جو سازمانی به گونه‌ای ایجاد گردد که موجب ایجاد حس افتخار در نیروی فروش گردد و آنها به اینکه عضو چنین سازمانی هستند مباهات نمایند. آنچه مسلم است، تعداد سازمان‌هایی که افراد از عضویت در آن احساس افتخار نمایند چندان زیاد نیست. مدیرعامل در ایجاد چنین جوی نقش بسیار مهمی بر عهده دارد.

مدیر فروش کیست: وضع سهمیه فروش

وضع سهمیه فروش، عامل انگیزشی دیگری است که باید مورد توجه قرار گیرد. برای ایجاد انگیزه در نیروی فروش، می‌توان در سازمان سهیمه فروش تعیین نمود و به افرادی که از سهمیه تعیین شده، فروش بیشتری داشته باشند، پاداش اعطا نمود. سهیمه‌های فروش تعیین شده، باید واقع‌بینانه و تا حدی چالشی تعیین شوند. چرا که نیروی فروش تا حد ممکن توانایی‌های خود را بسط دهد و تمام تلاش خویش را برای گرفتن پاداش به کار ببندد.

مدیر فروش کیست: جلسات مشترک بین نیروهای فروش و مدیران ارشد

جلسات مشترک بین نیروهای فروش و مدیران ارشد، عامل برانگیزنده دیگری است که باید مورد توجه قرار گیرد. در شرکت‌های موفق، معمولا مدیران ارشد به صورت منظم و هفتگی با نیروهای فروش نشست مشترک برگزار می‌کنند و مسائل و مشکلات فروش را با یکدیگر تحلیل می‌کنند.

مدیر فروش کیست: مسابقه فروش

مسابقه فروش، ابزار برانگیزنده بسیار مهمی است. در این حالت، شرکت بین نیروهای فروش، مسابقات فروش برگزار نموده و به فردی که بیشترین فروش را به انجام برساند، جوایز و پاداش‌های بسیاری اعطا می‌نماید. مسابقات فروش، ابزار بسیار اثربخشی می‌باشند.

مدیر فروش کیست: درک نیروهای فروش و اعطای پاداش‌های معنوی

درک نیروهای فروش و اعطای پاداش‌های معنوی، یکی دیگر از عوامل انگیزشی می‌باشد. درک نیروهای فروش و اعطای پاداش‌های معنوی، به معنی تشخیص و درک مشکلات نیروی فروش و اعطای امتیازات ویژه به آنان است. مشکلاتی از قبیل مشکلات خانوادگی و مشکلات اورژانسی ممکن است برای نیروی فروش پیش آید. شرکت با درک مشکلات نیروهای فروش و اعطای پاداش‌های غیرمادی و نیز دخیل کردن آنها در تصمیم‌گیری‌ها می‌تواند انگیزه بسیار زیادی در آنها ایجاد کند.

بیشتر بخوانید: اندازه بازار (Market Size) چیست ؟

تجربیات مورد نیاز برای مدیریت فروش چیست؟

مدیران فروش بالقوه باید سه تا پنج سال تجربه کار در زمینه فروش، ترجیحاً در بازار کالاهای مصرفی زودگذر را داشته باشند. آنها همچنین باید یک سابقه موفق و تأیید شده در رهبری بخش فروش یک مجموعه برای دستیابی به اهداف آن را داشته باشند.

کاندیدای مناسب جایگاه شغلی مدیر فروش کیست؟

کاندیدای مناسب برای این جایگاه شغلی باید قادر به شناسایی فرصت‌ها در فروش و سود باشد و دانشی در مورد هماهنگ کردن نمایندگان فروش برای دستیابی به اهداف یا فراتر رفتن از اهداف عملکرد فروش داشته باشد. کاندیدای مناسب باید در تجزیه و تحلیل داده‌ها و مدیریت مشتریان با استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ماهر باشد زیرا این موقعیت مستلزم کار با داده‌ها و مشتریان بالقوه است.

مهارت‌ها و تحصیلات مورد نیاز برای یک مدیر فروش موفق چیست؟

چگونه مدیر فروش شویم؟ این سؤال برای همه افرادی که به این شغل علاقه دارند، پیش می‌آید و در پی آن، این سؤال مطرح می‌شود که برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش، چه تحصیلات و مهارت‌هایی باید داشته باشیم؟ در ادامه پاسخ این سؤال را شرح داده‌ایم.

یک متقاضی موفق مدیریت فروش باید چندین سال تجربه در فروش داشته باشد، که اغلب به عنوان کارشناس فروش شروع می‌شود و تا یک موقعیت مدیریتی رشد می‌کند. کاندیدای ایده آل باید دارای مدرک کارشناسی ارشد در مدیریت بازرگانی باشد. با این حال، یک مدیر فروش مشتاق باید حداقل دارای مدرک لیسانس در مدیریت بازرگانی، ریاضیات یا آمار باشد. مهارت‌های رایانه، فناوری و رسانه نیز برای تبلیغات و فروش رسانه‌ای بسیار مهم هستند. سطح A در تجارت و حقوق نیز امتیاز مثبت محسوب می‌شود، اما ضروری نیست.

حقوق دریافتی یک مدیر فروش چقدر است؟

متوسط درآمد یک مدیر فروش، به صورت بین‌المللی 38 هزار دلار در سال است. برخی از مدیران برای فراتر رفتن از اهداف، کمیسیون و پاداش دریافت می‌کنند. توجه داشته باشید که این رقم ممکن است بسته به تجربه، مکان و شرکت متقاضی متفاوت باشد.

در ایران نیز مبالغ مختلفی را برای مدیران فروش در نظر می‌گیرند که نمی‌توان بازه مشخص را برای آن در نظر گرفت.

نمونه شرح شغل برای موقعیت‌های مشابه

اگر به دنبال استخدام مدیر فروش نیستید، می‌توانید توضیحات شغلی دیگری را برای نقش‌های مرتبط در حوزه کسب و کار بیابید:

  • مدیر اداری (Administrative Manager)
  • مدیر حسابداری (Accounting Manager)
  • تحلیلگر کسب و کار (Business Analyst)

مهم‌ترین نکته‌ای که در هنگام استخدام مدیر فروش باید در نظر گرفت چیست؟

مهارت‌ها و شخصیت، مهم‌ترین مواردی است که باید در هنگام استخدام مدیر فروش در نظر گرفت. اطمینان حاصل کنید که نامزد بالقوه دارای مجموعه مهارت‌های مناسب برای کار است. همچنین، شخصیت می‌تواند توانایی یک کارمند را برای عملکرد عالی ایجاد کند یا از بین ببرد. به دنبال نامزدی باشید که بتواند کار را انجام دهد و به راحتی با فرهنگ سازمانی شما سازگار شود.

بیشتر بخوانید: ماتریس SWOT چیست ؟

شرح شغل مدیر فروش چقدر باید باشد؟

سعی کنید شرح شغل خود را کوتاه و دقیق نگه دارید. در حالت ایده آل، باید در محدوده 300 تا 700 کلمه باشد. اگر شرایط خاصی برای جایگاه شغلی خالی برای مدیریت فروش در نظر دارید، می‌توانید یک توضیح کامل ارائه دهید.

مهارت‌های مدیریت ارتباط با مشتری چیست؟

مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به ویژگی‌ها و شایستگی‌های مورد نیاز برای مدیریت تمام روابط و تعاملات شرکت شما با مشتریان و لیدهای بالقوه اشاره دارد. هدف CRM بهبود روابط تجاری است. این به شرکت شما کمک می‌کند تا با مشتریان در ارتباط بماند و همچنین فرایندها را برای بهبود سودآوری ساده می‌کند.

آیا مدیر فروش باید چیزی بفروشد؟

یک مدیر فروش باید در طول حرفه خود مهارت‌های فروش عالی را کسب کرده باشد. با این حال، یک مدیر فروش موفق می داند که در بین وظایف مدیر فروش، مسئولیت اصلی‌اش این است که افرادی را که مدیریت می‌کند در بهترین موقعیت ممکن قرار دهند تا از طریق منتورینگ و راهنمایی موفق شوند.

به طور کلی، باید بگوییم که یک مدیر فروش، مشغول به فروش چیزی نیست، مگر این که معامله با یک مشتری بسیار بزرگ مطرح باشد.

سخن پایانی

در مقاله امروز از مجموعه مقالات بلاگ رسمی وب سایت سامانه‌های مدیریت، سعی کردیم تا به طور تمام و کمال توضیح دهیم مدیر فروش کیست و وظایف مدیر فروش چه مواردی می‌باشد. همچنین سعی کردیم تا به متداول‌ترین سؤالات در این زمینه نیز پاسخ دهیم تا جای خالی در ذهن شما در خصوص این که مدیر فروش کیست و یا جزئیات این موقعیت شغلی به چه صورت است، باقی نمانده باشد.

با این حال، ممکن است سؤالاتی در ذهن شما در خصوص این که مدیر فروش کیست و یا مدیریت فروش چیست باقی مانده باشد که در این مقاله نتوانسته‌اید به پاسخ آن‌ها دست پیدا کنید؛ شما می‌توانید این سؤالات را در قسمت نظرات زیر همین مقاله با ما مطرح کنید تا در سریع‌ترین زمان ممکن بتوانیم شما را راهنمایی کنیم.

همچنین اگر نکته‌ای در خصوص این که مدیریت فروش چیست و یا مدیر فروش کیست وجود دارد که در این مقاله از ذکر آن غافل شده‌ایم، خوشحال می‌شویم آن را با ما و دیگران به اشتراک بگذارید.

نظرات کاربران
ثبت نظر
بالا