برنامه فروش ؛ راهنمای کاربردی نگارش پلن فروش

برنامه فروش ؛ راهنمای کاربردی نگارش پلن فروش

حنظله زینوند - 1401/08/10

برنامه فروش 

در سه سطح سازمان، دپارتمان و فرد همگی می‌توانند از مزایای وجود یک برنامه یا پلن فروش بهره‌مند شوند. چطور چنین چیزی ممکن خواهد بود؟!

به طور کلی یک برنامه فروش تشکیل شده از اهداف سازمان، استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها و مسیری که شرکت سعی دارد تا به آنها دست یابد و نقش هر یک از افراد در رسیدن به این اهداف. این اطلاعات و دیگر اطلاعات ارزشمند را می‌توان در یک برنامه فروش گنجاند.

برای یادگیری نحوه تهیه پیش‌نویس یک پلن فروش متناسب با نیازهای سازمان، پیشنهاد می‌دهیم به مطالعه این مقاله ادامه دهید.

 

در این مقاله به موارد زیر پرداخته می‌شود:

  1. برنامه فروش چیست؟
  2. فرآیند برنامه‌ریزی فروش چیست؟
  3. در یک برنامه فروش چه مواردی باید وجود داشته باشد؟
  4. چگونه یک برنامه فروش بنویسیم؟
  5. انواع نمونه‌ پلن های فروش

برنامه فروش چیست؟

یک پلن فروش اهداف، استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شرکت را مشخص می‌کند. برنامه فروش به مانند یک بیزنس پلن است که به طور خاص بر استراتژی فروش شرکت تمرکز دارد. در یک بیزنس پلن اهداف شرکت مشخص می‌شود در حالی که در یک پلن فروش دقیقاً نحوه تحقق آن‌ها توضیح داده می‌شود. برنامه‌های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مخاطبان هدف، اهداف درآمدی شرکت، ساختار تیم، استراتژی‌ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف است.

 

اهداف یک پلن فروش اثربخش چیست؟

  • اهداف و مقاصد شرکت را با اعضای سازمان به اشتراک گذارد

اگر تیم فروش از اهداف کوتاه مدت و بلندمدت شرکت اطلاعی نداشته باشند، نمی‌توان انتظار بهره‌وری از آنها داشت. برای این منظور لازم است تا نسبت به آگاهی‎‌رسانی، شفافیت و واقع‌گرایی در اهداف تعیین شده، اطمینان حاصل شود. همانطور که اهداف به دلیل تغییرات محیطی ممکن است در طول زمان دچار تغییر شوند، می‌بایست نسبت به آگاهی تیم فروش از تغییرات صورت گرفته در اهداف و استراتژی‌ها اطمینان ایجاد شود.

  • جهت‌گیری استراتژیک ارائه دهد

داشتن استراتژی فروش برای فروش محصولات و خدمات شرکت حیاتی است. در واقع برای اجرای هر گونه برنامه‌ای در فروش، نخست شرکت بایستی اولویت‌ها و جهت گیری اصلی شرکت را مشخص سازد. اینکه کارکنان باید در سه ماهه اول سال روی افزایش نرخ تبدیل ایمیل تلاش کنند و یا بر افزایش نرخ تبدیل رسانه های اجتماعی تمرکز کنند؟ اینکه تمرکز اصلی بر روی لینکدین باشد یا اینستاگرام؟ پس این وظیفه یک پلن فروش اثربخش است که بتواند جهت‌گیری‌های اصلی و استراتژیک را مشخص سازد.

  • نقش‌ها و مسئولیت‌های هر یک از افراد را مشخص کند

برنامه فروش شرکت باید نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم فروش را مشخص کند. از مزایای این امر می‌توان به تفویض کارآمد وظایف، بهبود همکاری، کاهش همپوشانی و افزایش مسئولیت پذیری اشاره کرد.

  • قابلیت رصد و نظارت بر پیشرفت تیم فروش را فراهم آورد

تیم فروش نیروی محرکه پیشبرد استراتژی سازمان است. اگر آنها خوب عمل کنند، شرکت از عملکرد خوبی خواهد شد. برای اطمینان از چنین عملکردی، نیاز به نظارت بر پیشرفت تیم فروش خواهیم داشت تا بتوان موفقیت را تضمین نمود. چنین موضوعی را می‌توان از طریق برنامه فروش و اهدافی که در آن تعریف می‌شود، محقق نمود.

 

فرآیند برنامه ‌ریزی فروش چیست؟

فرآیند برنامه‌ ریزی فروش، سیستمی است که یک شرکت برای ایجاد و اجرای استراتژی فروش خود استفاده می‌کند. این موضوع شامل تعیین اهداف، تعیین منابع و پرسنل مورد نیاز برای دستیابی به آن اهداف، ایجاد برنامه های عملیاتی و جدول زمانی و تخصیص بودجه لازم است. فرآیند برنامه ریزی فروش با تجزیه و تحلیل وضعیت فعلی شرکت و شرایط بازار آغاز می‌شود. این اطلاعات برای توسعه اهداف سازمان و اهداف فروش استفاده می‌شود. پس از تعیین اهداف، گام بعدی ایجاد یک استراتژی فروش است که مسیر دستیابی به اهداف را مشخص می‌سازد. این استراتژی شامل تاکتیک ها و استراتژی های عملیاتی برای هر مرحله از فرآیند فروش و همچنین بازارهای هدف و دسته‌بندهای مختلف مشتری خواهد بود.

با این حال، باید در نظر داشت که برنامه ریزی فروش فقط شامل ایجاد یک سند فروش نمی‌شود.

نگارش پلن فروش

به طور کلی برنامه‌ریزی فروش از 9 مرحله تشکیل می‌شود که در ادامه به تشریح آن می‌پردازیم:

مرحله 1) داده‌های فروش را جمع آوری و ترندهای بازار را جستجو کنید

برای برنامه ریزی حال و آینده، شرکت باید به گذشته نگاه کند. فروش در سال گذشته چگونه بوده است؟ در مورد پنج سال گذشته چطور؟ استفاده از این اطلاعات می‌تواند به شناسایی ترندهای صنعت کمک کند. اگرچه این موضوع بی‌خطا نبوده، اما به ایجاد پایه‌ای برای فرآیند برنامه‌ریزی فروش کمک می‌کند.

مرحله 2) اهداف خود را مشخص کنید

اگر هیچ هدفی وجود نداشته باشد، چگونه می‌توان پی برد که کسب و کار به خوبی پیش می‌رود؟ از این رو، تعیین اهداف و مقاصد خود یکی از اولین قدم‌هایی است که باید در فرآیند برنامه‌ریزی فروش برداشت. هنگامی که آنها را تعریف شدند، می‌توان با اجرای آنها جلو رفت.

مرحله 3) معیارهای موفقیت را تعیین کنید

هر کسب و کاری متفاوت است. یک چیزی که می توان روی آن توافق داشت این است که برای موفقیت نیاز به معیارهایی وجود دارد. این معیارها شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) هستند. برای تعیین میزان موفقیت کسب و کار خود از چه چیزی استفاده می‌کنید؟ KPI بر اساس نوع فعالیت و اقدامات شما متفاوت هستند، اما معیارهای استاندارد عبارتند از حاشیه سود ناخالص، بازگشت سرمایه (ROI)، کاربران روزانه ترافیک وب، نرخ تبدیل و موارد دیگر.

مرحله 4) وضعیت فعلی را ارزیابی کنید

این مرحله به تعیین میزان مطابقت وضعیت فعلی شرکت با اهداف و مقاصدی که در مرحله دو تعیین کرده‌اید، مرتبط است. موانع شما چیست؟ نقاط قوت شما چیست؟ فهرستی از موانع موفقیت تهیه کنید. دارایی‌هایی را که می‌توان به عنوان مزیت استفاده نمود، شناسایی کنید. این عوامل شما را در هنگام ساختن برنامه فروش راهنمایی می‌کنند.

مرحله 5) پیش بینی فروش را شروع کنید

پیش بینی فروش یک گزارشی است که پیش بینی می‌کند یک فروشنده، تیم یا شرکت چه چیزی را به صورت هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا سالانه بفروشد. اگرچه چنین کاری دشوار است، اما می‌تواند به شرکت در تصمیم گیری بهتر در هنگام استخدام، بودجه بندی، جستجو و تعیین اهداف کمک کند.

پس از همه‌گیری بیماری کرونا، شرایط اقتصاد کمتر قابل پیش‌بینی شده است. کلر فنتون، مالک StrActGro (شرکتی فعال در حوزه کوچینگ) می‌گوید: "بسیاری از پیش‌بینی‌کنندگان اقتصادی بیش از سه ماه را دیگر نمی‌توانند پیش‌بینی کنند." این امر پیش‌بینی فروش را دشوار می‌کند. با این حال، ابزارهایی وجود دارد که می‌توانند ضریب دقت پیش‌بینی فروش را افزایش دهند.

مرحله 6) شکاف‌ها موجود در کسب و کار را شناسایی کنید

هنگام شناسایی شکاف‌های موجود در کسب و کار خود، در نظر بگیرید که شرکت در حال حاضر به چه چیزی نیاز دارد و ممکن است در آینده به چه چیزهایی نیاز داشته باشد. ابتدا، مهارت‌هایی را که احساس می‌شود که کارکنان برای رسیدن به هدف تعیین شده به آن نیاز دارند، شناسایی کنید. دوم، مهارت‌های فعلی کارکنان خود را ارزیابی کنید. هنگامی که این اطلاعات به دست آمد، می‌توان کارمندان را آموزش داده یا افراد جدیدی را برای پر کردن شکاف‌ها استخدام نمود.

مرحله 7) ابتکارات جدید را در نظر بگیرید

بسیاری از ترندهای صنعت چرخه‌ای هستند. آنها به تدریج از "استایل و سبک" خارج می‌شوند. به عبارت دیگر از دور خارج می‌شوند. بر این اساس همانطور که برنامه فروش را ایجاد می‌کنید، ابتکارات جدیدی را بر اساس فرصت‌هایی که در سال‌های گذشته از آنها بهره نگرفته نشده، به برنامه فروش خود اضافه نمایید. اگر کسب و کار شما در گذشته منحصراً بر بازاریابی دهان به دهان و رسانه‌های اجتماعی متمرکز بوده است، اکنون به برنامه خود وبینارها یا پروموشن‌های خاص اضافه کنید.

مرحله 8) ذینفعان را درگیر کنید

ذینفعان افراد، گروه‌ها یا سازمان‌هایی هستند که به نوعی با خدمات یا محصولات شرکت درگیر هستند. آنها معمولاً سرمایه گذار، کارمند یا مشتری هستند و اغلب قدرت تصمیم گیری در کسب و کار را دارند. در پایان فرآیند برنامه ریزی فروش، ذینفعان بخش‌هایی را درگیر کنید که بر نتایج تأثیر می‌گذارند، مانند بازاریابی و محصول. این موضوع منجر به یک فرآیند برنامه ریزی فروش کارآمد و عملی می‌شود.

مرحله 9) موارد اقدام را مشخص کنید

هنگامی که این استراتژی را برای ایجاد فرآیند برنامه ریزی فروش اجرا گردید، گام نهایی این است که موارد اقدام خود را مشخص کنید. با استفاده از ظرفیت شرکت، فهرستی از مراحلی تهیه کنید که شما را در فرآیند فروش هدایت می‌کند. نمونه‌هایی از این آیتم‌ها عبارتند از نوشتن سناریوی تماس فروش، شناسایی رقبای صنعت، یا تعریف استراتژی جدید پورسانت و مشوق‌های مالی.

نکته‌ای که باید در نظر داشت این است که برنامه ریزی فروش نباید صرفا با ایجاد یک سند ختم شود.

 

برنامه ریزی فروش چه تفاوتی با برنامه فروش دارد؟

پلن فروش سندی است که اقدامات خاصی را که برای دستیابی به اهدافی مانند افزایش درآمد باید انجام شود، تشریح می‌کند. از سوی دیگر، برنامه ریزی فروش، فرآیند ایجاد آن پلن فروش است. این موضوع شامل تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف شرکت و همچنین مطالعه بازار هدف و وضعیت رقابتی است.

هنگامی که همه آن عوامل را به خوبی درک گردید، می‌توان شروع به توسعه استراتژی‌ ها و تاکتیک هایی برای رسیدن به اهداف نمود. یک پلن فروش باید به طور منظم به روز شود، زیرا مواردی مانند شرایط بازار و نیازهای مشتری می‌توانند در طول زمان تغییر کنند.

نگارش برنامه فروش

در یک برنامه فروش چه مواردی باید وجود داشته باشد؟

عموماً یک برنامه فروش شامل بخش‌های زیر است:

  • مشتریان هدف

مشتریان هدف کسانی هستند که شرکت قصد دارد با محصولات و خدمات خود به آنها خدمت کند. آنها افرادی هستند که به احتمال زیاد محصولات شما را خریداری می‌کنند. مشتریان هدف با تقسیم بازار هدف شما به گروه‌های کوچکتر و متمرکزتر از طریق تقسیم بندی‌های مبتنی بر جغرافیا، رفتار، جمعیت شناسی و موارد دیگر ایجاد می‌شوند.

  • اهداف درآمدی

اهداف درآمدی عبارت است از میزان پولی که شرکت قصد دارد تا در یک زمان معین بدست آورد. برای تعیین و اندازه‌گیری این اهداف می‌توان یا از طریق محاسبه نرخ رشد درآمدی اتفاق افتاده در سال گذشته و یا تخمین درآمد مورد انتظار بر اساس ظرفیت فعلی کارمندان و یا بر اساس محاسبه میزان فروش تیم خود در سال آتی، استفاده نمود. 

  • استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها

استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها اقدامات خاصی هستند که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی انجام می‌دهد. برای این موضوع ممکن است استفاده از رسانه‌های اجتماعی به عنوان یک استراتژی برای تولید سرنخ در نظر گرفته شود. همچنین می‌توان به جای تمرکز بر روی مشتریان جدید، از یک استراتژی فروشی بهره برد که بر مشتریان کنونی یا پیشین متمرکز باشد. 

  • قیمت گذاری و تبلیغات

قیمت گذاری و تبلیغات معمولاً بیشترین علاقه را برای مشتریان دارد. ارائه نمونه محصول رایگان (سمپلینگ) یک تاکتیک تبلیغاتی محبوب است که شرکت‌هایی مانند آمازون و هولو از آن برای ترغیب مشتریان به خرید استفاده می‌کنند. در مورد قیمت گذاری و تبلیغات خود آگاه باشید. شرکت باید حد وسطی بین کسب سود و جذاب به نظر رسیدن از نظر مشتریان قائل باشد.

  • ضرب‌الاجل‌ها و افراد مستقیماً مسئول

ضرب‌الاجل‌ برای رسیدن به اهداف تعیین شده و ایجاد یک جدول زمانی و همچنین تعیین میزان مسئولیت هر یک از افراد، برای حفظ موفقیت شرکت شما ضروری است.

  • ساختار تیم

ساختار تیم اغلب به اندازه شرکت بستگی دارد. کسب و کارهای کوچکتر تمایل به داشتن یک تیم کوچک دارند که این موضوع به طور بالقوه باعث همپوشانی امور و افزایش سردرگمی می‌شود. همانطور که شرکت رشد می کند، باید کارمندان جدیدی استخدام کند. هر چه تعداد کارمندان افزایش یابد، مدیریت این اعضای مختلف دشوارتر می‌شود. برنامه فروش شرکت باید اعضای تیم را مشخص کرده و نقش ویژه آنها مشخص سازد.

  • منابع

نیروی انسانی تاثیرگذارترین منبع برای اجرای طرح فروش هستند، اما آنها برای انجام این کار، به منابع مختلف نیاز دارند. که برای مدیریت این منابع می‌توان از نرم افزارهای مختلفی بهره برد. 

  • وضعیت بازار

وضعیت بازار اطلاعات مربوط به صنعت و چشم انداز رقابتی آن است. ترند چیست؟ مشتریان کجا علاقه خود را از دست می دهند؟ آیا رقیبی وجود داشته که در این صنعت مورد توجه قرار گرفته باشد و چرا؟ روشی که بازار در حال جریان است، نحوه رویکرد به پلن فروش را مشخص می‌سازد.

 

چگونه یک برنامه فروش بنویسیم؟

1-    یک بیانیه ماموریت بنویسید

برنامه فروش خود را با بیان ماموریت و بیانیه چشم انداز شرکت خود شروع کنید و تاریخچه مختصری از کسب و کار را بنویسید. این موضوع باعث می‌شود تا زیربنای فکری برنامه فروش از این طریق مورد توجه قرار گیرد.

2-    نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم خود را مشخص کنید

سپس، توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما هستند و چه نقشی دارند. شاید شما پنج فروشنده را مدیریت کنید و از نزدیک با یک متخصص فعال در زمینه فروش و یک متخصص عملیات فروش همکاری کنید. اگر قصد دارید تعداد کارمندان را اضافه کنید، تعداد آنها، عناوین شغلی و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید را در نظر بگیرید.

3-    بازار هدف خود را شناسایی کنید

چه در حال نوشتن اولین برنامه فروش خود باشید و چه پانزدهمین برنامه خود، شناخت بازار هدف بسیار مهم است. بهترین مشتریان شما چه شکلی هستند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنعت خاص هستند؟ از اندازه معینی فراتر رفته هستند؟ با همان چالش پیشین در حال مبارزه هستند؟

به خاطر داشته باشید که ممکن است خریداران دارای تیپ‌های شخصیتی متفاوتی بوده و محصولات مختلفی را تقاضا کنند. برای مثال، ارائه‌دهندگان پلتفرم داینامیک 365 ممکن است در درجه اول نرم افزار crm را به مدیران واحدهای سیستم‌ها و روش‌ها عرضه کنند و سپسCMO ها و مدیران فروش را درگیر این فرایند کنند.

این بخش از برنامه فروش نیز می‌تواند در طول زمان به طور چشمگیری تغییر کند، زیرا راه حل و استراتژی شما تکامل می‌یابد و متناسب با محصول و بازار تنظیم می‌شود. در همان ابتدا، زمانی که محصول در مراحل ابتدایی خود قرار دارد و قیمت‌ها پایین است، ممکن است در فروش به استارتاپ ها از موفقیت بالاتری برخوردار باشید. اکنون که محصول به مراتب قوی‌تر است و قیمت آن افزایش یافته است، شرکت‌های متوسط بازار احتمالاً مناسب‌تر هستند. به همین دلیل مهم است که پرسونای خود را به طور مداوم بررسی و به روز کنید.

4-    ابزارها، نرم افزارها و منابع خود را مشخص کنید

همچنین باید توضیحاتی در مورد منابع خود اضافه کنید. قصد دارید از کدام نرم افزار CRM استفاده کنید؟ آیا بودجه‌ای برای مشوق‌ها دارید؟

این جایی است که مشخص خواهید کرد که اعضای تیم فروش باید از چه ابزارهایی برای موفقیت در شغل خود استفاده کنند (به عنوان مثال، آموزش، مستندسازی، ابزارهای توانمندسازی فروش و غیره).

5-    موقعیت خود را در صنعت تجزیه و تحلیل کنید

حالا رقبای خود را نام ببرید. توضیح دهید که چگونه محصولات شما با هم مقایسه می‌شوند، کجا محصولات آنها قوی‌تر از شما هستند و بالعکس. علاوه بر این، در مورد قیمت آنها در مقابل قیمت شما بحث کنید.

همچنین باید در مورد ترند بازار صحبت کنید. اگر شما یک شرکت SaaS هستید، باید توجه داشته باشید که چه نرم افزارهای خاصی محبوب‌تر می‌شوند. اگر تبلیغات می‌فروشید، به افزایش تبلیغات برنامه‌ای موبایل اشاره کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که این تغییرات چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می‌گذارد.

6-    استراتژی بازاریابی خود را برنامه ریزی کنید

در این بخش، قیمت خود و هرگونه تبلیغاتی را که قصد دارید اجرا کنید، توضیح دهید. چه اقدامات کلیدی برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ انجام خواهید داد؟ به تاثیر آن بر فروش توجه کنید.

مثلا:

محصول A: افزایش قیمت از 4 میلیون تومان به 5 میلیون تومان در 2 اردیبهشت (2٪ کاهش در فروش ماهانه)

محصول:B  ارتقاء رایگان، در صورت مراجعه مشتری از 1 تا 20 خرداد (20 درصد افزایش در فروش ماهانه)

محصول C: کاهش قیمت از 300 هزار تومان به 250 هزار تومان در 1 شهریور (15٪ افزایش در فروش ماهانه)

محصول D: بدون تغییر

7-    استراتژی توسعه بازار خود شرح دهید

تیم فروش شما چگونه سرنخ های ایجاد شده توسط استراتژی بازاریابی را تأیید صلاحیت می‌کند؟ فراموش نکنید که معیارهایی را که مشتریان بالقوه باید قبل از تماس با نمایندگان فروش رعایت کنند، درج کنید.

و شناسایی کنید که تیم شما از کدام روش های بازاریابی درونگرا و برونگرا (inbound and outbound) برای بستن معاملات بیشتر استفاده می‌کند.

8-    یک برنامه عملیاتی ایجاد کنید

هنگامی که مشخص کردید به کجا می‌خواهید بروید، باید بفهمید که چگونه به آنجا خواهید رسید. این بخش، برنامه شما را برای رسیدن به اهداف درآمدی خلاصه می‌کند.

در اینجا به چند نمونه اشاره شده است:

الف. هدف: افزایش نرخ بازگشت تا 30 درصد در سه ماه

•    کارگاه سه روزه تکنیک‌ های ارجاع را اجرا کنید.

•    برگزاری مسابقه برای فروش ارجاعی.

•    افزایش کمیسیون در فروش ارجاعی تا 5 درصد.

ب. هدف: به دست آوردن 20 مشتری سازمانی

•    100 مشتری بالقوه را شناسایی کنید و برای هر کدام یک تیم تعیین کنید.

•    دو رویداد در سطح مدیران اجرای برگزار کنید.

•    به اولین تیمی که سه مشتری را جذب می‌کند، جایزه بدهید.

9-    اهداف خود را فهرست کنید

بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد هستند. به عنوان مثال، ممکن است یک هدف کلی 100 میلیون تومانی در درآمد دوره‌ای سالانه (Annual Recurring Revenue) تعیین کنید.

از طرف دیگر، می توانید یک هدف حجمی تعیین کنید. این می تواند 100 مشتری جدید یا 450 فروش باشد. مطمئن شوید که هدف شما واقع‌بینانه است. در غیر این صورت، کل پلن فروش تا حد زیادی بی‌فایده خواهد بود.

قیمت محصول، کل بازار در دسترس (Total Addressable Market)، نفوذ بازار و منابع (از جمله تعداد فروش و پشتیبانی بازاریابی) را در نظر بگیرید.

همچنین اهداف فروش باید با اهداف کسب و کار مرتبط باشد. به عنوان مثال، فرض کنید شرکت در حال تلاش برای ارتقاء سطح بازار است. در این صورت، هدف شما ممکن است "به دست آوردن 20 مشتری سازمانی" به جای "فروش X در کسب و کار جدید" باشد (زیرا مورد دوم شما را تشویق می‌کند که به جای تمرکز بر نوع مناسب مشتریان، فقط به دنبال معاملات باشید).

البته، احتمالاً بیش از یک هدف خواهید داشت. مهم‌ترین‌ها را مشخص کنید، سپس بقیه را بر اساس اولویت رتبه‌بندی کنید.

اگر قلمرو فروش دارید، به هر کدام یک هدف فرعی اختصاص دهید. این کار شناسایی افراد دارای عملکرد بیش از حد و کم کار را آسان‌تر می‌کند.

جدول زمانی خود را نیز مشخص کنید. داشتن معیارهای منظم به شما این امکان را می‌دهد که بدانید آیا در رسیدن به اهداف خود در مسیر درست قرار دارید یا خیر. اگر آری، جلوتر یا عقب‌تر هستید.

فرض کنید هدف فروش شما در سه ماهه اول سال 500 میلیون تومان است. بر اساس عملکرد سال گذشته، می دانید که فروش اردیبهشت و خرداد کمتر از فروردین است. و فوریه کندتر از مارس است.

با در نظر گرفتن این موضوع، جدول زمانی شما این است:

خرداد: 100 میلیون تومان

اردیبهشت: 100 میلیون تومان

فروردین: 300 میلیون تومان

10-    بودجه خود را مشخص کنید

هزینه‌های مرتبط با دستیابی به اهداف فروش خود را شرح دهید. که معمولاً شامل:

- حقوق و پورسانت

- آموزش فروش

- ابزار و منابع فروش

- جوایز پروموشن

- فعالیت‌های انگیزشی درون تیمی

- هزینه‌های سفر

- غذا

برای بودجه‌بندی دقیق، بودجه برنامه فروش را با پیش بینی فروش خود مقایسه کنید.

برنامه فروش

انواع نمونه‌ پلن ‌های فروش

می‌توان انواع مختلفی از پلن های فروش را برای سازمان ایجاد نمود. در اینجا چند نمونه آورده شده است.

برنامه فروش 30-60-90 روزه

این برنامه فروش نه با موضوع، بلکه بر اساس چارچوب زمانی تعریف می‌شود. شما سه هدف ایجاد خواهید کرد: یکی با تارگت 30 روزه، دیگری با تارگت 60 روز، و آخرین با تارگت 90 روز. بر این اساس، می‌توان انتخاب نمود که بر روی سفارش‌های ثبت شده تمرکز کنید یا ریزش مشتری را تا درصد مشخصی کاهش دهید. اگر در این نقش تازه کار هستید، می‌توانید یک برنامه 30-60-90 روزه برای پیگیری پیشرفت خود در طول نود روز اول ایجاد کنید.

برنامه همسویی فروش و بازاریابی

از بسیاری جهات، یک پلن فروش سنتی در حال حاضر با بازاریابی هماهنگ است. با این حال، اگر سازمان هنوز هر دو بخش را هماهنگ نکرده باشد، می‌توان یک برنامه فروش همسویی با بازاریابی ایجاد نمود. تمرکز این طرح بر ایجاد پروفایل‌های ایده‌آل مشتری و پرسوناهای خریدار و همسو کردن پیام‌های بازاریابی با سطح فروش محصول خواهد بود.

برنامه فروش استراتژیک توسعه کسب و کار

یک برنامه استراتژیک فروش برای توسعه کسب و کار بر جذب کسب و کار جدید به شرکت از طریق شبکه‌سازی با سایر شرکت‌ها، حمایت مالی از رویدادها و انجام فعالیت‌های ارتباطی متمرکز است. در برنامه فروش خود، باید KPIهای مناسبی را انتخاب کرده که به بهترین وجه عملکرد را برای این کانال‌های ارتباطی خاص منعکس کند.

طرح توسعه بازار

یک طرح توسعه بازار یک لیست وظایف و شاخص‌های مختلف را هنگام نفوذ به یک بازار یا قلمرو جدید مشخص می‌کند. این نوع برنامه فروش به طور خاص با توجه به بازار هدف در یک منطقه جغرافیایی جدید سروکار دارد. شما معمولاً هزینه‌های توزیع و در صورت لزوم، تفاوت‌های منطقه زمانی بین نمایندگان فروش خود و خریداران هدف، و همچنین سایر عوامل لجستیکی را در نظر می‌گیرید.

برنامه فروش محصول جدید

اگر در حال راه اندازی یک محصول جدید هستید، یک برنامه فروش به طور خاص برای کسب درآمد آن ایجاد کنید. اما در صورتی که می‌خواهید از مدل فروش کانال استفاده نمایید، انجام تجزیه و تحلیل رقابتی، تعیین استراتژی فروش، تقویت جایگاه برند خود و تضمین امنیت شرکای کانال توزیع بسیار مهم است.

ترجمه و تدوین: حنظله زینوند

نظرات کاربران
ثبت نظر

بالا