بازاریابی تلفنی چیست؟ 10 روش برای موفقیت در بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی چیست؟ این سؤالی است که برای بسیاری از افراد پیش می‌آید، مخصوصاً افرادی که به تازگی تمایل به راه اندازی یک کسب‌وکار دارند و با تکنیک‌های مختلف بازاریابی در حال آشنایی می‌باشند.

خب، باید بگوییم، بازاریابی تلفنی یکی از شیوه‌های سنتی بازاریابی است که با استفاده از تلفن صورت می‌گیرد.

از آنجایی که این روش همچنان جزو یکی از روش های کارآمد بازاریابی، علی‌رغم عصر دیجیتال، است تصمیم گرفتیم که در این مقاله از بلاگ رسمی وب سایت سامانه‌های مدیریت، به تعریف اصول بازاریابی تلفنی و روش های بازاریابی تلفنی موفق بپردازیم و ضمن پاسخ به این سؤال که بازاریابی تلفنی چیست ، نکات بازاریابی تلفنی را نیز برای شما عزیزان شرح دهیم.

در صورتی که جزو افرادی هستید که قصد استفاده از تکنیک های فروش تلفنی در کسب‌وکار خود دارید و نیاز دارید که بدانید در وهله اول، بازاریابی تلفنی چیست، پیشنهاد می‌کنیم که این مقاله را تا انتها بخوانید تا بتوانید از اطلاعاتی که در این زمینه به شما عزیزان می‌دهیم، نهایت استفاده را در کسب‌وکار و بازاریابی تلفنی موفق خود کنید.

بازاریابی تلفنی چیست؟

بازاریابی تلفنی (telemarketing) فرایند فروش محصولات یا خدمات از طریق تلفن است. کسب‌وکارها گاهی از آن به عنوان «فروش داخلی» یا «فروش از راه دور» نیز یاد می‌کنند.

به بیانی دیگر، هر نوع بازاریابی که از کانال مارکتینگ تلفنی استفاده کند تا بتواند به مخاطبان و مشتریان خود وصل شود، بازاریابی تلفنی محسوب می‌شود.

از اصول بازاریابی تلفنی برای ایجاد سرنخ‌ها (لیدها)، فروش از طریق تلفن و موارد دیگری از این دست، استفاده می‌شود.

نرم افزار بازاریابی سامانه های مدیریت تأثیر به‌سزایی در دستیابی به اهداف بازاریابی کسب و کار شما می‌گذارد.

در گذشته، به طور مستقیم از بازاریابی تلفنی برای فروش موفق تلفنی استفاده می‌شد ولی امروزه، تکنیک های فروش تلفنی و روش های بازاریابی تلفنی موفق گویای این مسئله است که با ترکیب این نوع بازاریابی با کمپین‌های زنجیره‌ای دیگر، می‌توان رابطه‌ای قوی میان برند یا کسب‌وکار و مشتری و مخاطب ایجاد کرد که در نهایت، منجر به وفاداری مشتری و فروش بیشتر در برند می‌شود.

وقتی صحبت از بازاریابی تلفنی می‌شود، همگی ما یاد آن تماس‌های بی‌موقع تلفنی از سوی شرکت‌های مختلف می‌افتیم که بدون آن که حتی ما را بشناسند و نیازهایمان را بدانند، برای فروش محصول خود با ما تماس می‌گرفتند و وقت ما را هدر می‌دادند. ولی امروزه، تکنیک های فروش تلفنی با گذشته متفاوت شده است. شما اگر نحوه بازاریابی تلفنی درست را بدانید، می‌توانید از آن برای دست‌یابی به اهداف سازمانتان استفاده کنید و باید بدانید که نتایج شگفت‌انگیزی را می‌تواند به همراه داشته باشد.

همچنین این نکته را نیز باید بدانید که بیش از 50 درصد از بیزنس‌های B2B از تکنیک های فروش تلفنی استفاده می‌کنند. همچنین آن‌ها از اصول بازاریابی تلفنی نیز برای ایجاد سرنخ و آگاهی از برند نیز استفاده می‌کنند.

در ادامه اصول بازاریابی تلفنی را به شما عزیزان معرفی می‌کنیم و تکنیک های فروش تلفنی را شرح می‌دهیم تا بتوانید بازاریابی تلفنی موفق و فروش موفق تلفنی را برای کسب‌وکار خود رقم بزنید.

نکات بازاریابی و فروش تلفنی چیست؟

بازاریابان تلفنی باید از هر گونه مقررات محلی، منطقه‌ای یا ملی پیروی کنند. در ایالات متحده، قانون فروش بازاریابی تلفنی کمیسیون تجارت فدرال ایجاب می‌کند که بازاریاب‌های تلفنی اطلاعات با اهمیت خاصی را افشا کنند؛ همچنین این قانون ارائه نادرست را ممنوع می‌کند، محدودیت‌هایی را برای زمان‌هایی که بازاریابان تلفنی می‌توانند با مصرف‌کنندگان تماس بگیرند تعیین می‌کند، تماس با مصرف‌کننده‌ای را که خواسته است دوباره با او تماس گرفته نشود را ممنوع می‌کند و محدودیت‌های پرداختی را برای فروش برخی کالاها و خدمات تعیین می‌کند.

در حالی که بازاریابی تلفنی شهرت بدی به دست آورده است، زیرا توسط افرادی که برای اصول اخلاقی بازاریابی اهمیتی قائل نیستند و سعی در سرقت از افراد آسیب‌پذیر دارند و با استفاده از «تماس‌گیرنده‌های رباتیک» آزاردهنده که یک پیام خروجی ضبط شده را در یک حلقه پیوسته پخش می‌کنند، استفاده می‌شود، در صورت استفاده صحیح می‌تواند یک ابزار بازاریابی مؤثر برای کسب‌وکارهای کوچک باشد.

با استفاده از نرم افزار باشگاه مشتریان سامانه های مدیریت وفاداری مشتریان خود را افزایش دهید.

چه در فروش به مشاغل (B2B) و چه به مصرف کنندگان (B2C)، بازاریابی تلفنی زمانی مؤثرتر است که کسب‌وکاری که تماس برقرار می‌کند، با فردی که تماس گرفته می‌شود ارتباط برقرار کرده باشد (حتی اندکی). برای مثال، دریافت‌کننده تماس ممکن است قبلاً مشتری کسب‌وکار بوده باشد یا مشتری احتمالی باشد که اطلاعات بیشتری را درخواست کرده است.

پیش نیازهایی برای محقق شدن روش های بازاریابی تلفنی چیست ؟

آگاهی از اطلاعات مشتری

تماس‌گیرنده باید بداند که چرا افرادی که با آنها تماس گرفته می‌شوند مشتریان بالقوه خوبی هستند؛ آیا آنها یک پیام ایمیل در مورد محصول باز کرده‌اند یا در یک قرعه کشی جایزه در یک نمایشگاه تجاری وارد شده‌اند؟

دانش از محصول و کسب‌وکار

افرادی که تماس‌های فروش را انجام می‌دهند باید محصولاتی که می‌فروشند و شرکت‌هایی که به نمایندگی از آن‌ها تماس تلفنی را برقرار کرده‌اند را بشناسند و همچنین باید بتوانند به سؤالات مربوط به هر دو پاسخ دهند. آنها همچنین باید در مورد مخالفت‌های خرید معمولی و نحوه غلبه بر آنها در یک مکالمه آموزش ببینند.

همدلی با مخاطب

یک بازاریاب تلفنی همدل، که مهارت‌های گوش دادن را نشان می‌دهد، بهتر از تماس‌گیرنده‌ای که تمرکزش بر چیزی جز فروش نیست، می‌تواند ارتباط با مشتری ایجاد کند.

بازاریابی تلفنی موفق، بخشی از یک کمپین بزرگ‌تر

از آنجایی که مشتریان به چندین تماس در اشکال مختلف نیاز دارند (مانند تبلیغات، پست مستقیم و غیره) تماس بازاریابی تلفنی باید بخشی از یک تلاش بازاریابی بزرگ‌تر باشد. به عبارتی دیگر، شما باید بتوانید نحوه بازاریابی تلفنی خود را با کمپین‌های بازاریابی دیگر خود به صورت هدفمند ترکیب کنید.

*نکته: توجه داشته باشید که بازاریابی تلفنی زمانی بیشترین موفقیت را دارد که برای پرورش یا هدایت سرنخ‌ها به سمت انتهایی قیف فروش استفاده شود؛ نه برای صرفاً تولید سرنخ‌ها.

روش های موفق بازاریابی تلفنی چیست ؟

ساختن یک استراتژی بازاریابی تلفنی مؤثر برای رشد کسب‌وکار به معنای یادگیری استفاده از ارزشی است که برای مشتریان و مشتریان بالقوه خود به ارمغان می‌آورید.

در وهله اول، باید بدانید که بازاریابی تلفنی موفق با فروش موفق تلفنی متفاوت است.

از فروش تلفنی به منظور نهایی کردن سفارش و خرید مشتری استفاده می‌شود. در فروش تلفنی، هدف این است که معامله را در همان تماس و یا تماس بعدی، ببندیم و تنها محصول، ویژگی‌های آن، کسب‌وکار و موارد مشابه را به مخاطب معرفی می‌کنید به این امید که آن را از شما بخرد.

در بازاریابی تلفنی، هدف می‌تواند در دایره وسیعی از اهداف کوچک‌تر یک کمپین، گنجانده شده باشد. به عبارتی دیگر، بازاریابی تلفنی به معنای تلاش برای ایجاد فرصت (برای فروش) است. می‌توان از آن برای تحقیقات بازار (برای مثال، نظرسنجی از مقامات تصمیم‌گیرنده در شرکت هدف) استفاده کرد یا می‌توان از آن به سادگی برای جمع‌آوری اطلاعات دقیق برای به‌کارگیری سایر تکنیک های بازاریابی (مانند پیدا کردن نام و آدرس ایمیل تصمیم گیرنده در شرکتی که احتمال تبدیل شدن به مشتری شما را دارد، به منظور هدف قرار دادن الکترونیکی و ارسال ایمیل استفاده کرد).

بیشتر بخوانید: ایمیل مارکتینگ چیست ؟

10 روش برای بازاریابی تلفنی چیست

برنامه داشته باشید

قبل از شروع بازاریابی تلفنی، مطمئن شوید که هدف از این کار چیست؟ اگر آدرس‌های ایمیل را جمع‌آوری می‌کنید، ممکن است بتوانید این آدرس‌ها را از اولین نقطه تماس (هر کسی که به تلفن پاسخ می‌دهد) دریافت کنید. اگر قرار است با یک تصمیم‌گیرنده صحبت کنید، باید راهی برای متقاعد کردن اولین نقطه تماس پیدا کنید.

یک اسکریپت داشته باشید

هنگامی که هدف خود را در ذهن دارید، می‌توانید یک یا چند اسکریپت کوچک ایجاد کنید که به شما در رسیدن به هدف کمک می‌کند. به عنوان مثال، اگر چند آدرس ایمیل خاص را می‌خواهید، اسکریپت ممکن است به صورت زیر باشد:

"سلام، نام من آرش است. من از شرکت طراحی لوگو XYZ تماس می‌گیرم. من می‌خواهم برای مدیر بازاریابی شما یک ایمیل مقدماتی در مورد خدماتمان ارسال کنم. لطفاً نام و آدرس ایمیل را به من بگویید." اسکریپت شما راهنمای شما برای نحوه انجام بخش اول تماستان است. لازم نیست به طور دقیق، در هر تماس همان جمله‌ها را تکرار کنید، بهتر است که در تماس‌های مختلف، برخی جملات آن را تغییر دهید تا از حالت روبوتیک دربیایید. به بیانی دیگر، اسکریپت فقط برای یادآوری آن چه می‌خواهید بگویید، در صورت گیر افتادن، وجود دارد، نه برای کنترل هر آن چه که می‌خواهید بگویید.

بیشتر بخوانید: مارکتینگ پلن چیست

آهسته و واضح صحبت کنید

طبیعی است که وقتی برای اولین بار شروع به تماس سرد می‌کنید کمی عصبی باشید. متأسفانه، این عصبی بودن اغلب می‌تواند باعث شود که فیلمنامه‌تان را به‌جای پخش آن به‌گونه‌ای که شخص آن طرف خط بتواند درک کند، خراب کنید.

انداختن بازوها به طرفین می‌تواند فشاری بر دیافراگم ایجاد کند و به شما کمک کند سرعت خود را کاهش دهید. با سرعت طبیعی‌تر، صادقانه‌تر به نظر می‌رسید. صداقت در انجام تجارت به خوبی کار می‌کند.

کار از روی یک فیلمنامه هیچ اشکالی ندارد. این شما را روی آنچه برای خروج از تماس نیاز دارید متمرکز می‌کند. مطمئن شوید که زیاد تمرین نمی‌کنید و در نهایت مانند یک ربات به نظر می‌رسید.

برای گفت‌وگو آماده باشید

ممکن است شخصی که در سمت دیگر مکالمه تلفنی قرار دارد از شما سؤالاتی داشته باشد. باید آماده باشید تا در مورد هر مسئله یا نگرانی آنها صحبت کنید. اگر بازاریابی تلفنی صرفاً یک روش «تماس بگیرید، پاسخ دریافت کنید، تلفن را قطع کنید» بود، نیازی به نوشتن بیشتر در مورد آن در اینجا نداشتیم.

برای شنیدن "نه" آماده باشید

اگر بخواهیم رو راست باشیم، گاهی اوقات پاسخ حتی گستاخانه‌تر از یک نه عادی ممکن است باشد.

بهتر است نگذارید که یک پاسخ نه، اعتماد به نفس شما را پایین بیاورد و تماس را همان جا ببندید؛ سعی کنید مشکل را پیدا کنید که چرا مخاطبتان به شما نه گفته است و در جهت حل کردن مشکل آن برای پیشبرد بهتر تماس تلفنی، اقدام کنید. البته در نظر داشته باشید که در بسیاری از موارد نیز ممکن است یک پاسخ نه، در واقع یک نه قطعی باشد و در صورتی که این را متوجه شدید، به نفعتان است که از آن شخص برای وقت گذاشتن تشکر کنید و همان جا تماس را خاتمه بدهید.

پس راه موفق شدن در بازاریابی تلفنی چیست ؟ پشتکار!

بیشتر بخوانید: نحوه متقاعد کردن مشتری

از لحن شخصی و مطمئن استفاده کنید

بازاریابی تلفنی نیاز به نگرشی مطمئن با یک تماس شخصی دارد. نمایندگان باید این احساسات را از طریق لحن صدای خود منتقل کنند و این لحن را در طول تماس حفظ کنند. اعتماد به نفس و اشتیاق می‌تواند شانس ارتباط مستقیم با خریدار احتمالی را بر خلاف یک مسئول پذیرش افزایش دهد و چنین ویژگی‌هایی می‌تواند او را به شنیدن جدی ترغیب کند. علاوه بر این، نمایندگان باید رویکردی مکالمه‌ای داشته باشند و مؤدبانه درباره مسائل یا نیازهای فعلی مشتری جویا شوند. این جریان طبیعی و محترمانه گفت‌وگو را تضمین می‌کند و باعث می‌شود مشتری کمتر تحت فشار خرید قرار گیرد.

در مواجهه با نگهبانان قلعه، مؤدب اما پیگیر باشید

در بیشتر موارد، بازاریابان تلفنی قبل از رسیدن به تصمیم‌گیرنده اصلی، با نگهبانان قلعه روبرو می‌شوند. این بدان معناست که ممکن است ابتدا تماسی به دستیار یا پذیرنده‌ای ارسال شود که ممکن است مجاز به اتصال نماینده به مشتری احتمالی نباشد. در چنین شرایطی، نمایندگان باید لحن معتبر و در عین حال مؤدبانه‌ای داشته باشند و برای افزایش شانس گفت‌وگو با مشتری احتمالی، تا حد امکان اطلاعات بیشتری کسب کنند.

برای مثال، بازاریابان تلفنی ممکن است بخواهند یک پست صوتی بگذارند، بهترین زمان برای تماس و صحبت با مشتری احتمالی را درخواست کنند، یا درخواست اطلاعات بیشتر در مورد تصمیم‌گیرندگان اصلی در شرکت کنند. به‌جای متقاعد کردن دستیاران، بازاریابان تلفنی باید از آنها برای ارتباط با فرد اصلی کمک بگیرند.

از فناوری برای افزایش بهره‌وری استفاده کنید

نرم افزار بازاریابی تلفنی قوی می‌تواند کیفیت هر تعامل را با اجازه دادن به شرکت‌ها برای ضبط و مدیریت داده‌های احتمالی در یک مکان داشبورد افزایش دهد، زیرا عملکرد نرم افزار crm و قدرت فناوری مرکز تماس را ترکیب می‌کند. ویژگی‌هایی مانند شماره‌گیر خودکار پیش‌بینی‌کننده، عوامل را قادر می‌سازد تا از دستگاه‌های منشی و فکس عبور کرده و با نظارت هم‌زمان، به سرعت به قوی‌ترین و اصلی‌ترین افراد بالقوه متصل شوند و مخاطبین زنده را تا 400% افزایش دهند. سایر ویژگی‌ها ممکن است شامل مدیریت آسان اسکریپت تماس از طریق رابط نرم افزاری، کمپین‌های پیامکی برای ارتباط بیشتر با مشتریان احتمالی و ابزارهای تجزیه و تحلیل عملکرد جامع برای اندازه گیری آسان نتایج باشد.

از داده‌های CRM برای اصلاح و بهبود اسکریپت‌های تماس استفاده کنید

بازاریابان تلفنی باید از داده‌های تازه جمع‌آوری‌شده مشتری برای اصلاح و بهبود اسکریپت‌های تماس استفاده کنند. به عنوان مثال، جزئیاتی مانند تلفظ نام یک شخص، نام تصمیم‌گیرنده اضافی و اطلاعات جدید در مورد محصولات یا خدمات مورد علاقه می‌تواند به غنی‌سازی اسکریپت‌ها برای بهبود کارایی کمک کند. با این اوصاف، بازاریابان تلفنی همچنین باید رنگی از شخصیت خود را به مکالمات خود اضافه کنند تا هر تعامل را انسانی کنند.

به عنوان یک تیم به پاسخ‌های مکرر توجه داشته باشید و به آنها رسیدگی کنید

هر چه بازاریابان تلفنی بیشتر با مشتریان احتمالی تماس بگیرند، الگوهای بیشتری را در پاسخ‌های خود مشاهده می‌کنند. توجه به پاسخ‌های رایج برای بازنگری استراتژی‌های بازاریابی تلفنی با همکاران و سرپرستان، ایده‌آل است؛ زیرا سبب می‌شود اسکریپت‌های تماس اصلاح شده و عملکرد فردی بهبود یابد. کار به عنوان یک تیم برای ایجاد اعتماد به نفس و افزایش بهره‌وری ضروری است. بازاریابی تلفنی می‌تواند چالش‌برانگیز باشد، اما ترکیبی از فناوری‌های پیشرفته و یک استراتژی محتاطانه می‌تواند شانس تبدیل یک مشتری بالقوه به یک مشتری جدی را تا حد زیادی افزایش دهد.

سخن پایانی

در مقاله امروز از مجموعه مقالات بلاگ رسمی وب سایت سامانه‌های مدیریت، ابتدا به پاسخ این سؤال پرداختیم که بازاریابی تلفنی چیست و پس از آن، سعی کردیم تا مهم‌ترین جزئیات در این خصوص را، از جمله نحوه بازاریابی تلفنی، اصول بازاریابی تلفنی، نکات بازاریابی تلفنی، روش های بازاریابی تلفنی موفق و تکنیک های فروش تلفنی به شما عزیزان توضیح دهیم.

امیدواریم این مقاله برای شما مفید و کاربردی واقع شده باشد و بتوانید از این اطلاعات، در راستای بهبود بازاریابی و فروش کسب‌وکار خود استفاده کنید.

اگر در خصوص این که بازاریابی تلفنی چیست، نکته ای وجود دارد که در این مقاله از ذکر آن غافل شده ایم، خوشحال می‌شویم تا آن را زیر همین مقاله در بخش نظرات با ما و دیگران در میان بگذارید.