فرصت فروش چیست؟ | بررسی فرصت فروش و کاربرد آن در crm

چرا فرصت فروش برای موفقیت کسب‌وکار حیاتی است؟

معمولا هر اقدام به خرید یا فروشی با یک مکالمه آغاز می‌شود، اما ممکن است برخی از این مکالمات به نتیجه دلخواه بیانجامد، آنچه یک تماس ساده را به یک قرارداد واقعی مبدل می‌کند، فرصت فروش است.
امروزه به دلیل پیچیدگی ذهن و نیاز مخاطب و همچنین بازار رقباتی، مدیریت، شناسایی و تبدیل این فرصت‌ها می‌تواند نقش کلیدی در رشد کسب و کار داشته باشد.
در اینجاست که سی آر ام یا سیستم مدیریت ارتباط با مشتری می‌توان خوش بدرخشد زیرا این ابزار با ایجاد دیدی کامل از مسیر فروش، امکانی را فراهم می‌کند تا تیم شما بتواند از بین سرنخ‌های پراکننده، فرصت‌های واقعی بیرون بکشند و آن‌ها را به فروش واقعی و موفق تبدیل کند.
در ادامه این مقاله قصد داریم به سوالات متعددی بپردازیم که بخشی از این سوالات عبارت است از: 

فرصت فروش چیست و چه تفاوتی با سرنخ دارد؟
چگونه می‌توان فرصت فروش را شناسایی و مدیریت کرد؟
نقش کلیدی CRM و مایکروسافت داینامیک 365 در این مسیر چیست؟
 

فرصت فروش (Sales Opportunity) چیست؟

فرصت فروش (Sales Opportunity) موقعیتی است که در آن یک مشتری بالقوه با احتمال بالایی به یک خریدار تبدیل می‌شود، فرصت‌های فروش معمولا پس از اینکه نیاز مشخص مشتری شناسایی شود، ایجاد خواهد شد.
با این نکته توجه داشت، زمانی که یک فرد به نمایندگی از یک مجموعه فرم تماس سایت را پر کرده باشد اما هنوز یک سرنخ است، اگر در جلسه‌ایی واضح برای خرید محصول بودجه خود را مشخص کند و اعلام کند که در حال مقایسه گزینه‌های متعدد برای خرید است، آن شخص به یک فرصت فروش یا Opportunity تبدیل خواهد شد.
بنابراین همانطور که می‌دانید زمانیکه صحبت از فروش به میان است، یک نقطه آغاز کلی وجود دارد که همان نیاز مشتری است و به شما به واسطه راه‌های ارتباطی متصل می‌شود که شاید با وجود پر کردن فرم ثبت نام شما، آماده خرید نهایی نباشد اما این عمل به معنی فرصت فروشی است که برای شما ایجاد شده است.

تفاوت سرنخ (Lead) با فرصت فروش (Opportunity)

کلیه فرصت‌ها مشابه و یکسان نیستند، برخی از آن‌ها به واسطه منابع جدید بدست آمده و برخی دیگر از مشتریان فعلی، شناخت انواع Opportunity فروش به تیم شما کمک می‌کند تات نسبت به اولویت بندی و مدیریت بهتر اقدام کنید.
معمولا در مسیر فروش محصول یا خدمات، فرصت‌ها منابع و اشکال مختلفی دارند که در ادامه به آن می‌پردازیم:

فرصت‌های فروش جدید (New Opportunities)

این نوع فرصت‌ها از سوی مشتریانی ایجاد می‌شود که که قبل از آن هیچ‌گونه ارتباطی با سازمان شما برقرار نکرده‌اند و به احتمال زیاد دلیل آشنایی آن‌ها با شما به‌واسطه تبلیغات، کمپین‌های بازاریابی، جستجوی گوگل یا معرفی توسط دیگران با برند شما باشد.
ویژگی‌ها
•    نیاز به معرفی کامل محصول یا خدمت
•    فرآیند فروش طولانی‌تر نسبت به مشتریان فعلی
•    نیاز به جلب اعتماد و شناخت کامل از وضعیت مشتری
•    استفاده از جلسات مشاوره، محتواهای آموزشی، و دموهای اولیه

فرصت‌های بیش‌فروشی (Upsell Opportunities) پیشنهاد محصول مرتبط به مشتری فعلی

در فرصت‌های بیش‌فروشی مشتری فعلی آماده ارائه نسخه پیشرفته‌تری از محصول یا خدمت فعلی را فراهم می‌آورد، به عنوان مثال، مشتری که از بخش پایه نرم افزار استفاده می‌کند و اکنون قصد دارد تا نسخه پیشرفته‌تر را دریافت یا ارتقا دهد.

ویژگی‌ها:
•    شناخت قبلی از برند و محصول وجود دارد
•    فروش با احتمال موفقیت بالا
•    نیاز به نمایش ارزش افزوده و مزایای نسخه جدید
•    ارائه تخفیف ارتقا، ویژگی‌های منحصربه‌فرد و مقایسه کاربردی نسخه‌ها

فرصت‌های فروش مکمل (Cross-sell Opportunities) ارتقای محصول یا خدمت فعلی به نسخه‌ای با ارزش بیشتر

این نوع فرصت به مشتری فعلی خدمت یا محصولی را پیشنهاد داده که به نوعی می‌تواند مکمل خرید کنونی آن باشد، به عنوان مثال کسی که نرم افزار crm را از شما خرید باشد و اکنون به سرویس دیگری همچون سرویس گزارش‌گیری پیشرفته (PowerBI) ، بازاریابی ایمیلی، یکپارچگی واتساپ، یکپارچگی تلگرام با CRM  و ... را نیاز دارد.
ویژگی‌ها
•    زمان مناسب برای پیشنهاد در حین یا بعد از فروش اصلی
•    بر اساس نیاز مرتبط مشتری
•    فرصت طلایی برای افزایش ارزش هر مشتری (Customer Lifetime Value)
•    طراحی بسته‌های ترکیبی و نمایش کاربرد واقعی مکمل‌ها در عمل
•    تمدید سرویس یا خرید مجدد
•    ایجاد فرصت از طریق مشتریان راضی

فرصت‌های تمدید یا تکرار خرید (Renewal / Repeat Sale Opportunities)

اگر کسب و کار شما مبتنی بر قراردادهای دوره‌ای است، تمدید قرارداد مشتریان یکی از مهم‌ترین و درعین حال ساده‌ترین فرصت‌های فروش محسوب می‌شود. همچنین مشتریانی که مداوم با به صورت فصلی خرید دارند، به عنوان فرصت‌های جهت فروش مجدد محسوب می‌شوند.
ویژگی‌ها
•    داده‌های کامل از رفتار خرید مشتری در دسترس است
•    معمولاً نرخ تبدیل بالا دارد
•    در صورت غفلت، ممکن است به از دست دادن مشتری منجر شود
•    یادآورهای تمدید خودکار، پیشنهاد تخفیف برای تمدید زودهنگام

فرصت‌های ارجاعی (Referral Opportunities)

مشتریانی که از محصولات یا خدمات شما رضایت دارند، می‌توانند شما را به سایر افراد معرفی کنند، این ارجاع‌ها جزء فرصت‌های فروش باکیفیت محسوب می‌شوند زیرا پیش از فرآیند اعتماد اولیه ایجاد شده‌اند.
ویژگی‌ها
نرخ تبدیل بالا به دلیل اعتماد منتقل‌شده
معمولاً هزینه جذب کمتر
نیاز به فرآیند ساده و قابل‌ردیابی ارجاع
ایجاد برنامه معرفی (Referral Program)، پاداش برای معرف‌ها، پیگیری سریع فرصت‌های ارجاعی

فرصت‌های بازاریابی درون‌گرا (Inbound Opportunities)

فرصت‌های بازاریابی درونگرا معمولا به واسطه فعالیت‌های محتوامحور همچون مانند وبلاگ، سئو، کتاب‌های الکترونیکی، وبینارها و دانلودها به وجود می‌آیند. زیرا کاربر خودش به دنبال راه‌حل بوده و با شما ارتباطی برقرار کرده که دارای کیفیت بالایی دارند.
ویژگی‌ها
کاربر از قبل نیاز را شناسایی کرده
نرخ تعامل بالاتر
مناسب برای آموزش و هدایت سریع به مراحل پایین‌تر قیف فروش
nurture (پرورش) با محتوای هدفمند، پیگیری شخصی‌سازی‌شده، ارسال خودکار ایمیل‌های بعدی

مراحل فرصت فروش: از اولین تماس تا بستن قرارداد چرخه عمر یک فرصت فروش

فرصت فروش همچون دانه‌ای است که می‌بایست فرایند کاشت، مراقبت و درآخر برداشت آن با دقت صورت گیرد. هیچ فروشی به ناگهانی و یک‌شبه صورت نمی‌گیرد. پشت هر کدام از قراردادهای موفق مسیری موفق وجود دارد که به آن چرخه عمر فرصت فروش یا اصطلاحا یا Sales Opportunity Lifecycle گفته می‌شود.در ادامه، این مراحل را با جزئیات بررسی می‌کنیم:

شناسایی نیاز (Need Identification)

در نخستین مرحله شما یا مشتری به نیاز یا مسئله اصلی آگاه خواهید شد که برای آن راه‌حلی وجود دارد، نیاز فوق امکان دارد که به واسطه یک تماس ورودی، تکمیل فرم ثبت نام، مراجعه حضوری یا گفتگویی در شبکه‌های اجتماعی باشد.
در این مرحله موارد زیر قابل تامل است:
مشتری معمولاً هنوز آماده خرید نیست.
نقش فروشنده بیشتر آموزشی و راهنمایی‌کننده است.
هدف، کشف دغدغه‌های واقعی مشتری است.
نقش CRM: ثبت تعاملات اولیه و دسته‌بندی مشتری در مرحله نیاز.

اعتبارسنجی فرصت (Qualification)

در مرحله اعتبار سنجی یا اصطلاحا Qualification افراد بررسی می‌کنند تا ارزش آن را تشخیص دهند تا مراحل پیگیری آغاز شود، اعتبارسنجی فرصت شامل پاسخ به سوالات زیر است:
آیا مشتری تصمیم‌گیرنده اصلی است؟
آیا بودجه مشخص دارد؟
آیا واقعاً نیاز فوری دارد یا فقط در حال بررسی است؟
چقدر احتمال تبدیل به فروش وجود دارد؟
نقش CRM: تعریف فیلدهای اجباری برای جمع‌آوری اطلاعات کلیدی جهت اعتبارسنجی.

ارائه راه‌حل (Solution Presentation)

در مرحله فوق نیاز و اعتبارسنجی صورت گرفته و موردتایید است، اکنون زمان آن رسیده که راه‌حل خود را معرفی کنید که متشکل از موارد زیر است:

ارائه دمو یا نمونه محصول
ارسال پروپوزال یا پیشنهاد قیمت
ارائه محتوای مقایسه‌ای یا نمونه‌های موفق قبلی (Case Study)
در اینجا معمولا فروشند می‌بایست ارزش محصول یا خدمت را با توجه به دغدغه‌های تعیین شده در مراحل قبلی نشان دهد.
نقش CRM: ذخیره پیشنهادات ارسال‌شده، تنظیم یادآور برای پیگیری، ارسال فایل از داخل سیستم.

مذاکره (Negotiation)

در این مرحله مشتری احتمالا در زمینه قیمت، زمان تحویل، یا شرایط قرارداد سؤالات و اعتراضاتی داشته باشد، مذاکره شاید چندین رفت و برگشت داشته باشد و حتی نیاز به دخالت افراد دیگری از مجموعه هم داشته باشد. اما باید این مورد را در نظر داشته باشید که مذاکره طولانی و بی‌هدف شاید به از دست رفتن فرصت منجر شود.
بنابراین نقش CRM در این بخش می‌تواند ثبت تاریخچه مذاکرات، ثبت تخفیف‌های پیشنهادی، هشدار در صورت طولانی شدن بیش از حد یک مرحله.

چگونگی تبدیل فرصت فروش به خرید

معمولا فرآیند تبدیل فرصت فروش به خرید نهایی، به هدایت یک سفر شباهت دارد، شما در نقش راهنما هستید و مشتری در مسیر تصمیم‌گیری قرارداد زمانیکه به موقع، هوشمندانه و دقیق رفتار نکنید ممکن است فرصت به سادگی از بین برود.
در ادامه به بررسی گام‌های مهم برای تبدیل فرصت به خرید می‌پردازیم:

درک عمیق از نیاز واقعی مشتری

پیش از هر اقدامی در جهت فروش می‌بایست در زمینه نیاز مشتری آگاهی کاملی داشته باشید، آشنایی با نیاز مشتری به صورت سطحی یا ظاهری شاید شما را گمراه کند.
به عنوان مثال، فرض کنید مشتری درخواست نرم افزار CRM داشته باشد اما نیاز اصلی آن کاهش خطا در پیگیری مشتریان و همچنین افزایش نرخ تبدیل باشد.
چطور می‌توانید در این زمینه به خودتان یا مشتری کمک کنید؟ در اینجا به کمک سی آر ام، اطلاعات تعاملی قبلی، مکالمات، ایمیل‌ها و داده‌های جمع‌آوری‌شده می‌تواند به شما کمک کند تا تصویر کاملی از نیاز واقعی مشتری برای خود ترسیم کنید.

ارائه پیشنهاد شخصی‌سازی‌شده

یک پیشنهاد فروش تاثیرگذار می‌بایست با نیاز و موقعیت مشتری هم‌راستا باشد، باید از دغدغه‌ها و اصطلاحات مشتری در گفتگو یا متن ارسالی خود استفاده کنید، هرچند که نباید صرفا در خصوص ویژگی‌ها صحبت کنید بلکه فواید هرکدان از ویژگی‌ها را شرح دهید.
برای مثال اعلام کنید که در Dynamics 365 امکان استفاده از داده فرصت و رفتارهای قبلی مشتری وجود دارد و درنهایت از پیشنهادات مبتنی بر داده واقعی را قابل ایجاد است. علاوه براین از قالب داینامیک برای ارسال پیشنهادات خود استفاده کنید.

مدیریت فرصت‌های فروش در CRM

در یک تیم فروش صدها یا ده‌ها فرصت وجود دارد که متشکل از مشتریانی است که تماس گرفته، فرم پرکرده یا جلسه دمو داشته و درحال مذاکره هستند، بدون وجود یک ابزار قدرتمند، پیگیری کلیه فرصت‌ها به یک کابوس تبدیل خواهد شد. در اینجا پیشنهاد ما استفاده از نرم افزار CRM است. 
زیرا سی آر ام به تیم فروش کمک می‌‌کند تا فرصت را نه‌تنها ثبت کنند؛ بلکه به‌صورت ساختاریافته مدیریت و تحلیل کنند. این مسئله به این معنی است که هر فروشنده باید بداند که هر مدیر دید کلی از وضعیت فروش داشته باشد و هیچ فرصتی را به خاطر فراموشی یا ناهماهنگی از دست ندهد.

فرصت فروش در نرم‌افزار CRM چه معنایی دارد؟

•    افزایش شفافیت فرآیند فروش
•    بهبود نرخ تبدیل سرنخ‌ها به مشتری
•    پیش‌بینی دقیق‌تر درآمد فروش آینده
•    مدیریت متمرکز و بین‌بخشی

نقش کلیدی مایکروسافت داینامیک 365 در مدیریت فرصت‌های فروش

مایکروسافت داینامیک 365 یکی از قوی‌ترین سیستم‌های CRM دنیا می‌باشد که در زمینه مدیریت فرصت فروش امکاناتی در اختیار شما قرار می‌دهد تا کار را شفاف، ساده و هوشمند کنند شاید برای شما سوال پیش بیاید که چطور با مایکروسافت داینامیک 365 فرصت‌های فروش را حرفه‌ای مدیریت کنیم؟ به همین سبب در ادامه به بررسی امکانات آن در زمینه می‌پردازیم: 
•    اتوماسیون گردش‌کارهای فروش
•    داشبوردها و گزارش‌های تحلیلی برای پایش فرصت‌ها
•    یکپارچگی با سایر بخش‌ها (مارکتینگ، خدمات پس از فروش و غیره)

سناریویی واقعی از کاربرد فرصت فروش در Dynamics 365

مدتی پیش به واسطه فرم مشاوره در وبسایت یک ثبت درخواستی داشتیم بعد از مشاهده تماسی به واسطه یکی از مشاوران فروش مجموعه با مجموعه‌ایی که درخواستی ثبت کرده بودند، صورت گرفت که در ادامه مراحل این پروسه را بررسی می‌کنیم:

مرحله 1: ثبت سرنخ و ایجاد فرصت فروش

در CRM Dynamics365 زمانیکه فرم تماس سایت به‌واسطه مشتری کامل شود، اطلاعات آن به صورت خودکار به عنوان لید ثبت خواهد شد. بعد از تماس ابتدایی و همچنین تحلیل نیاز متوجه شدیم که شرکت درخواست‌کننده به دنبال نرم افزار مدیریت فروش بر بستر CRM است که بودجه خود را در نظر گرفته‌اند و با تایید تصمیم‌گیرنده که مدیرفروش یا مدیرعامل آن مجموعه است سرنخ در سیستم به عنوان فرصت فروش یا Opportunity ثبت شد.

مرحله 2: تخصیص وظایف و زمان‌بندی پیگیری

به کمک گردش کار خودکار Workflow سیستم به صورت خودکار موارد زیر را انجام خواهد داد:
•    ایجاد تسک برای فروشنده: تماس اولیه و تنظیم جلسه دمو
•    ارسال ایمیل خودکار به مشتری با جزئیات جلسه
•    ثبت یادآور برای پیگیری سه روز بعد از جلسه دمو
بنابراین فروشنده در سیستم سی آر ام توانست فعالیت‌های خود را به‌صورت ساختارمند برنامه‌ریزی و اجرا کند، بدون اینکه چیزی از دست برود.

مرحله 3: ارسال پیشنهاد و ورود به مرحله مذاکره

بعد از اینکه جلسه دمو برگزار شد و مجموعه نسبت به نیاز مشتری درک بهتری کسب کردند، اکنون تیم فروش در سیستم پیشنهاد مالی یا Proposal را ارسال می‌کنند.
بنابراین در سیستم وضعیت فرصت فروش به ارائه راحل یا مذاکره تغییر می‌کند.
از این مرحله به بعد کلیه بازخوردهای مشتری یا ارتباطاتی که با سازمان برقرار می‌شود در سیستم ثبت خواهد شد.

مرحله 4: بستن فروش و تحلیل نتایج

بعد از اینکه زمانی برای مذاکره در نظر گرفته شد و قرار داد امضا شد، وضعیت فرصت در Dynamics 365 به موفق تغییر خواهد کرد. در این بخش یک پیش فاکتور یا فاکتور فروش به واسطه ماژول یکپارچه مالی صادر خواهد شد و گزارش موفقیت فروشنده و زمان چرخه فروش به صورت خودکار در سیستم ثبت خواهد شد.

مرحله 5: تحلیل عملکرد در  Dashboard

در زمان تحلیل عملکرد، مدیر فروش وارد داشبورد تحلیلی خواهد شد و اطلاعاتی همچون میانگین زمان صرف شده جهت بسته شدن فرصت‌ها، فروشنده موفق و نرخ موفقیت فرصت‌هایی که در مرحله مذاکره قرار دارند را مشاهده می‌کند.

اشتباهات رایج در مدیریت فرصت فروش و راه‌حل‌ها (چالش‌ها و راهکارها)

فرصت‌های فروش دائم به قرارداد ختم نخواهند شد، اما بسیاری از آن‌ها راهی برای تبدیل شدند دارند، درصورتیکه اشتباهات رایج مدیریتی تکرار نشود. در این قسمت به مهم‌ترین چالش‎هایی که در مدیریت فرصت فروش به وجود می‌آید اشاره خواهیم کرد و راه‌خل‌هایی ارائه می‌دهیم.

نداشتن سیستم مشخص برای ثبت و پیگیری فرصت‌ها

مشکل:

بسیاری از تیم‌های فروش همچنان برای ثبت سرنخ‌ها و فرصت‌ها از یک فایل اکسل استفاده می‌کنند، که با وجود پراکندگی این نوع داده‌ها قادر به تحلیل نخواهید بود  

راه‌حل:

با بکارگیری یک CRMحرفه‌ایی همچون Dynamics 365 می‌توانید فرصت‌ها را ثبت کرده و قابلیت پیگیری، تاریخچه، تعاملات، یادآوری وظایف و تحلیل مراحل فروش را داشته باشید.

پیگیری نامنظم یا فراموش‌شدن فرصت‌ها

مشکل:

درگیری روزانه با حجم بالای تماس‌های سبب می‌شود فرصت‌هایی که در مراحل ابتدایی وجود داشته است، از بین بروند.

راه‌حل:

در سی آرام مبتنی برمایکروسافت داینامیک 365 با وجود یکپارچگی مراکز تماس با این سیستم بعد از هرگونه تماس می‌توان تاریخچه آن را مشاهده کرد و حتی می‌توانید تشخیص دهید پیگیری برای تبدیل شدن فرصت به چه مرحله‌ایی رسیده است. برای رفع مشکل فراموش شدن فرصت، سیستم به صورت خودکار به فروشنده برای پیگیری به‌موقع یادآوری درنظر می‌گیرد.

نداشتن اولویت‌بندی در فرصت‌ها

مشکل:

در برخی مواقع تیم فروش گاهی، زمان خود را صرف موارد کم‌اهمیت‌تری قرار می‌دهد، درصورتیکه به فرصت‌های باارزش‌تر و فوری بی‌توجهی خواهد شد.

راه‌حل:

در سیستم می‌توان برای هرفرصت به وجود آمده گزینه‌هایی همچون احتمال موفقیت، ارزش مالی و تاریخ مورد انتظار در نظر گرفت. با کمک گزارش‌های تحلیلی، فرصت‌ها با توجه به اهمییت و شانس اولویت‌بندی خواهند شد.

ناهماهنگی بین تیم فروش و سایر واحدها

مشکل:

زمانیکه فروشنده با مشتری صحبتی می‌کند که بخش مالی یا تیم اجرا از آن اطلاع ندارند، درنهایت سبب نارضایتی خواهد شد و منجر به از بین رفتن فرصت خواهد شد.

راه‌حل:

با وارد کردن جزئیات و اطلاعات فرصت‌ها، کلیه بخش‌هایی که باید از آن اطلاع داشته باشند، در جریان قرار خواهند گرفت، از بازاریابی تا مالی و حتی از محصول تا پشتیبانی کلیه اعضای تیم قادر خواهند بود تا تعاملات گذشته و وضعیت کنونی هر فرصت را مطالعه کنند.

تحلیل نکردن دلایل شکست فرصت‌ها

مشکل:

زمانیکه یک فرصت به فروش نمی‌رسد، تیم فروش آن را کنار گذاشته و سعی می‌کند به سراغ یک فرصت دیگری برود، بدون اینکه بررسی کند چرا فرصت از دست رفته است.

راه‌حل:

در نرم افزار crm می‌توانید زمان بسته‌شدن ناموفق یا Lost دلیل اصلی شکست همچون قیمت بالا، رقبا، زمان‌بندی نامناسب  را شرح دهید. این داده‌ها در گزارشات ماهیانه به مدیران کمک می‌کند تا الگوها را شناسایی کرده و اقداماتی جهت اصلاح در نظر گرفته شود.

نداشتن ساختار مشخص در مراحل فروش

مشکل:

در یک تیم با وجود فروشنده‌های متعدد قطعا مسیرهای متفاوتی وجود دارد و این مسئله سبب می‌شود انسجامی در این زمینه وجود نداشته باشد و تیم قادر نیست بهترین روش را تکرار یا قابل مقیاس در نظر بگیرد.

راه‌حل:

برای این روش در سیستم می‌توان به قیف فروش (Sales Pipeline) اشاره داشت که به صورت مرحله به مرحله از تعریف تماس اولیه، ارسال دمو، مذاکره تا بستن قرارداد می‌توان اشاره کرد. معمولا کارشناسان فروش فرصت‌ها را براساس مراحل مذکور پیش می‌برند و درنهایت تیم قادر است نرخ تبدیل را هر مرحله تحلیل کند.  

تعریف فرصت فروش و اهمیت آن در فرایندهای فروش

در طول این مقاله متوجه شدیم که فرصت فروش چیزی فراتر از یک اصطلاح بازاریابی است و فقط به یک ستون از اکسل فروش ختم نمی‌شود. فرصت فروش نقطه تلاقی نیاز مشتری، شایستگی فرآیند فروش و همچنین ظرفیت راه‌حل فروش سازمان است.
درصورتیکه فرصت را درست تشخیص دهید و نسبت به پیگیری به موقع اقدام کنید و ابزار مناسبی جهت هدایت آن بکارگیرید، این فرصت امکانی جهت ارتباط پایدار با مشتری و درآمدی قابل اتکا برای سازمان تبدیل خواهد شد.
اما در صورت نادیده گرفتن، پراکندگی پیگیری و عدم وجود یک ساختار مناسب به سادگی شاهد از بین رفتن فرصت خواهید بود و حتی در بسیاری از مواقع منجر به سود رقیب خواهد شد.
از درک تفاوت سرنخ و فرصت تا مدیریت مرحله به مرحله در قیف فروش و تحلیل داده‌ها برای پیش‌بینی آینده تا جلوگیری از اشتباهات زمانی معنا پیدا می‌کند تا در بستری قابل یکپارچه، اجرا و هوشمند قرار گیرد.