حاشیه فروش چیست؟ | بررسی و محاسبه مارجین در فروش

مهم‌ترین هدف هر کسب‌و‌کاری افزایش سود است. آیا شما هم به دنبال کاهش هزینه و افزایش سود بیزنس خود هستید؟ یکی از راه‌های رسیدن به این هدف، یادگیری فرمول حاشیه سود فروش است.
با این فرمول کاربردی شما می‌توانید دریابید کسب‌و‌کارتان از فروش هر محصول، چه مقدار سود کسب می‌کند. همچنین، این یک نقطه مرجع مفید برای مقایسه عملکرد کسب‌و‌کارتان با رقبای شماست.
با داشتن اطلاعات مربوط به حاشیه سود، می‌توانید قیمت‌گذاری و موجودی کالاهای خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که سود و درآمد خالص بیشتری به دست آورید. در این مطلب، ما یک مرور کلی از فرمول حاشیه سود فروش ارائه می‌دهیم و با چند مثال، نحوه استفاده از این داده‌ها برای رشد کسب‌و‌کارتان را توضیح خواهیم داد.

حاشیه فروش چیست؟ (مارجین فروش)

حاشیه فروش، میزان سودی است که از فروش محصول یا خدمات خود بدون در نظر گرفتن تمام هزینه‌ها مانند بیمه، اجاره و دیگر هزینه‌های جانبی، به‌دست‌ می‌آورید. هرچه این حاشیه سود فروش بالاتر باشد، پتانسیل سودآوری شما از محصول قابل ارائه‌تان بیشتر خواهد بود. 

بیایید با مثالی بیشتر این مفهوم را درک کنیم. فرض کنید یک ماگ سرامیکی را به قیمت ۱۰۰ هزار تومان می‌فروشید.
هزینه متغیر تولید هر ماگ (مواد اولیه، دستمزد تولید، بسته‌بندی( ۴۰ هزار تومان است.
حاشیه فروش هر ماگ: ۱۰۰,۰۰۰ - ۴۰,۰۰۰ = ۶۰,۰۰۰ تومان
یعنی از هر فروش، ۶۰ هزار تومان باقی می‌ماند که می‌تواند صرف پوشش هزینه‌های ثابت و سود شود.

نقش CRM  در تحلیل و بهبود حاشیه فروش

CRM با جمع‌آوری و تحلیل داده‌های مشتریان، به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که تصمیمات بهتری در مورد فروش و بازاریابی بگیرند. این سیستم به شناسایی مشتریان سودآورتر، بهینه‌سازی فروش و کاهش هزینه‌های مرتبط با فروش کمک می‌کند. با درک دقیق‌تر رفتار مشتریان و کارایی تیم فروش، کسب‌وکارها می‌توانند فرآیندهای فروش را ساده‌سازی کنند و هزینه‌های متغیر را کاهش دهند. این بهبودها در نهایت منجر به افزایش حاشیه فروش و بهبود سودآوری کلی کسب‌وکار می‌شود.
 CRM داینامیک  به عنوان یک ابزار قدرتمند برای ردیابی و بهینه‌سازی حاشیه فروش می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا عملکرد مالی محصول خود را بهبود بخشند. این سیستم با جمع‌آوری داده‌های دقیق از مشتریان و فرآیندهای فروش و اتوماسیون فروش، امکان تحلیل دقیق‌تر از رفتار خرید مشتریان، شناسایی الگوهای سودآور و بهینه‌سازی استراتژی‌های سود‌دهی و فروش را فراهم می‌آورد. 

با استفاده از CRM داینامیک، کسب‌وکارها می‌توانند:

1.  ردیابی هزینه‌های متغیر: هزینه‌های هر واحد فروش را بررسی کرده و به سرعت هزینه‌های غیرضروری را شناسایی و کاهش دهند.
2.  شناسایی مشتریان سودآورتر: از طریق تحلیل داده‌ها، مشتریانی که بیشترین سود را ایجاد می‌کنند شناسایی شده و منابع فروش به سمت آن‌ها هدایت می‌شود.
3.  بهبود فرآیند فروش: بهینه‌سازی تعاملات فروش، شناسایی نقاط ضعف در فرآیند فروش و تقویت عملکرد تیم‌های فروش با استفاده از داده‌های دقیق.

این ابزار به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که به صورت هوشمندانه‌تری هزینه‌ها را مدیریت کرده و حاشیه فروش را افزایش دهند، که در نتیجه منجر به سودآوری بالاتر و رشد پایدار می‌شود.

حاشیه فروش با چه مفاهیمی اشتباه گرفته می‌شود؟

مارجین فروش یا همان حاشیه فروش، شاخصی است که بیان می‌کند پس از کسر هزینه‌های متغیر هر واحد کالا از قیمت فروش آن، چه میزان درآمد باقی می‌ماند که بتوان از آن برای پوشش هزینه‌های ثابت و در نهایت کسب سود استفاده کرد. بسیاری از افراد این مفهوم را با سود ناخالص، سود خالص و حاشیه سود ناخالص اشتباه می‌گیرند، در حالی که هر یک از این مفاهیم، تعریف و کارکرد مشخصی دارند.
سود ناخالص، تفاوت میان کل درآمد حاصل از فروش و مجموع بهای تمام‌شده کالا (شامل هزینه‌های ثابت و متغیر تولید) را نشان می‌دهد. سود خالص، مبلغی است که در پایان فعالیت مالی و پس از کسر کلیه هزینه‌ها از جمله هزینه‌های تولید، اداری، بازاریابی، مالیات و سایر مخارج از کل درآمد شرکت به دست می‌آید. همچنین حاشیه سود ناخالص، نسبت سود ناخالص به کل فروش را در قالب درصد بیان می‌کند.
بنابراین، در حالی که این مفاهیم از نظر محاسبات مالی به یکدیگر مرتبط‌اند، در نحوه محاسبه و تحلیل عملکرد مالی کسب‌وکار، نقش‌ها و کاربردهای متمایزی دارند و نباید با یکدیگر اشتباه گرفته شوند.

محاسبه حاشیه فروش با فرمول

فرمول و محاسبه مارجین فروش ساده است:

اشتباه رایج در محاسبه فرمول حاشیه فروش این است که همه هزینه‌هایی که برای تولید و فروش کالا یا خدمت صرف می‌شود، هنگام تعیین «هزینه کالاهای فروخته‌شده» در نظر گرفته نمی‌شود. به عنوان مثال، شما باید هرگونه تخفیف فروش یا تنزیل، هزینه مواد مورد نیاز برای تولید کالا یا خدمت، پرداخت‌هایی که به کارکنان برای تولید کالا یا انجام خدمت انجام می‌شود، و هرگونه کمیسیون فروشندگان را در نظر بگیرید.

عوامل موثر بر افزایش یا کاهش حاشیه فروش

عوامل متعددی بر افزایش یا کاهش حاشیه فروش تأثیرگذارند. از جمله این عوامل می‌توان به قیمت فروش محصول اشاره کرد که در صورت افزایش، در صورتی که منجر به کاهش شدید تقاضا نشود، می‌تواند حاشیه فروش را بهبود بخشد. هزینه‌های متغیر هر واحد محصول مانند مواد اولیه، دستمزد مستقیم و بسته‌بندی نیز نقش مستقیمی در این شاخص دارند؛ به‌گونه‌ای که کاهش آن‌ها موجب افزایش حاشیه فروش می‌شود. ترکیب محصولات و نسبت فروش کالاهای با حاشیه بالا به کالاهای با حاشیه پایین نیز میانگین حاشیه فروش شرکت را تغییر می‌دهد. گاهی تخفیف‌های فروش، در صورتی که بیش از حد اعمال شوند، باعث کاهش حاشیه فروش می‌شوند.

مچنین کارایی تولید، کاهش ضایعات و استفاده بهینه از منابع می‌تواند در کاهش هزینه‌های متغیر و افزایش حاشیه فروش مؤثر باشد. نوسانات نرخ ارز و قیمت مواد اولیه نیز در کسب‌وکارهای وابسته به واردات یا بازارهای جهانی، می‌تواند مستقیماً بر حاشیه فروش اثرگذار باشد. در نهایت، شرایط رقابتی بازار و ضرورت تعدیل قیمت‌ها برای حفظ سهم بازار از دیگر عواملی است که ممکن است حاشیه فروش را کاهش دهد، مگر آنکه همزمان هزینه‌های متغیر نیز مدیریت شود.

تفاوت حاشیه فروش با سود خالص

در کسب‌وکار، حاشیه سود ناخالص و حاشیه سود خالص دو معیار حیاتی برای ارزیابی سودآوری هستند. حاشیه سود ناخالص معیاری برای سنجش کارآیی کلی یک شرکت در تولید درآمد است، در حالی که حاشیه سود خالص نشان می‌دهد که از آن درآمد چقدر بعد از پرداخت تمام هزینه‌ها باقی می‌ماند.

حاشیه سود ناخالص = (درآمد – هزینه‌های کالاهای فروخته‌شده) ÷ درآمد
حاشیه سود خالص = (درآمد – تمام هزینه‌ها) ÷ درآمد

به طور کلی، هر چه حاشیه سود ناخالص بالاتر باشد بهتر است، و همین‌طور حاشیه سود خالص بالاتر از حاشیه سود خالص پایین‌تر مطلوب‌تر است. با این حال، مهم است که به یاد داشته باشیم این معیارها می‌توانند تحت تأثیر عوامل مختلفی قرار گیرند، از جمله صنعتی که شرکت در آن فعالیت می‌کند، ترکیب محصولات و خدماتی که می‌فروشد و استراتژی کلی کسب‌وکار آن.
یک شرکت با حاشیه سود ناخالص بالا ولی حاشیه سود خالص پایین ممکن است قیمت محصولات خود را خیلی پایین تعیین کرده باشد، یا ممکن است هزینه‌های زیادی را صرف بازاریابی یا سایر هزینه‌ها کرده باشد. برعکس، یک شرکت با حاشیه سود ناخالص پایین ولی حاشیه سود خالص بالا ممکن است برای محصولات خود قیمت بالایی تعیین کرده باشد یا ممکن است محصولاتی با حاشیه سود بسیار کم بفروشد.
به طور خلاصه، حاشیه سود ناخالص و حاشیه سود خالص هر دو معیارهای ضروری برای ارزیابی سودآوری هستند، اما داستان‌های متفاوتی درباره کسب‌وکار یک شرکت می‌گویند. یک تحلیل جامع از صورت‌های مالی یک شرکت باید هر دو این معیارها را در نظر بگیرد.

نقش حاشیه فروش در برنامه‌ریزی استراتژیک شرکت‌ها

کسب‌وکارها باید تعادلی میان حفظ حاشیه فروش بالا و رقابتی بودن در بازار برقرار کنند. اگر قیمت‌ها خیلی بالا باشند، مشتریان به سراغ رقبای دیگر خواهند رفت. اگر قیمت‌ها خیلی پایین باشند، کسب‌وکارها ممکن است در کسب سود دچار مشکل شوند.
مهم است که به یاد داشته باشیم حاشیه فروش فقط یکی از معیارهایی است که کسب‌وکارها باید هنگام تصمیم‌گیری درباره قیمت‌گذاری و سودآوری در نظر بگیرند. سایر عوامل مانند هزینه‌های سربار تولید و تقاضای مشتری نیز در تعیین قیمت‌ها نقش دارند. در نهایت، کسب‌وکارها باید از تمام اطلاعات موجود برای اتخاذ تصمیماتی استفاده کنند که به آن‌ها کمک کند اهداف مالی‌شان را محقق کنند.

اگر در حال تدوین یک پلن فروش مؤثر برای کسب‌وکارتان هستید، فراموش نکنید که در کنار تعیین اهداف درآمدی، استراتژی‌ها و مخاطبان هدف، حتماً به مارجین فروش هر محصول یا خدمت توجه ویژه داشته باشید. چرا که این شاخص به شما نشان می‌دهد از هر فروش، چه میزان درآمد واقعی برای پوشش هزینه‌های ثابت و در نهایت سودآوری باقی می‌ماند. در واقع، بدون در نظر گرفتن مارجین فروش، حتی بهترین پلن فروش هم نمی‌تواند تضمین‌کننده سودآوری پایدار باشد.
اگر می‌خواهید برنامه فروش حرفه‌ای و مبتنی بر تحلیل دقیق مارجین فروش برای کسب‌وکار خود داشته باشید، روش نگارش برنامه‌ریزی فروش را مطالعه کنید و این روند را دقیق‌تر طی کنید.

چطور از حاشیه فروش برای رشد استفاده کنیم؟

مارجین فروش یکی از شاخص‌های کلیدی در تحلیل مالی و مدیریت هوشمندانه کسب‌وکارهاست که نشان می‌دهد پس از کسر هزینه‌های متغیر از قیمت فروش هر واحد کالا یا خدمت، چه میزان درآمد برای پوشش هزینه‌های ثابت و کسب سود باقی می‌ماند. این شاخص در کنار مفاهیمی مانند سود ناخالص، سود خالص و حاشیه سود ناخالص، به درک دقیق‌تری از وضعیت مالی و کارایی کسب‌وکار کمک می‌کند.
در این مقاله ضمن آشنایی با مفهوم مارجین فروش و مقایسه آن با سایر شاخص‌های مالی، عوامل مؤثر بر افزایش یا کاهش آن را بررسی کردیم. عواملی مانند سیاست‌های قیمت‌گذاری، میزان هزینه‌های متغیر، ترکیب محصولات و شرایط بازار، می‌توانند مستقیماً بر مارجین فروش اثرگذار باشند و مسیر سودآوری یا زیان را تغییر دهند.
در نهایت به نقش ابزارهای نوین مدیریتی همچون سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) پرداختیم و نشان دادیم که این ابزارها چگونه با تحلیل رفتار مشتریان، شناسایی بازار هدف، بهینه‌سازی فرآیند فروش و مدیریت هزینه‌های جذب و نگهداشت مشتری، می‌توانند در بهبود مارجین فروش و افزایش سودآوری پایدار کسب‌وکارها مؤثر باشند.
به طور کلی، مارجین فروش ابزاری حیاتی برای تصمیم‌گیری‌های استراتژیک، برنامه‌ریزی مالی و رشد هوشمندانه کسب‌وکار است که بهره‌گیری درست از آن، مسیر موفقیت و ماندگاری در بازار رقابتی را هموار می‌کند.

بنابراین برای کسب اطلاعات بیشتر و آشنایی بیشتر با مدیریت فروش در CRM می‌توانید با ثبت درخواست دمو و دریافت مشاوره رایگان از کارشناسان متخصص در این زمینه، بتوانید فرآیند فروش سازمان خود را به شیوه صحیح مدیریت کنید.